«Главная моя ошибка в том, что я не просчитал, когда выйду на окупаемость»

Игорю 31 год. За это время он перепробовал много занятий — от слесаря механосборочных работ до руководителя крупной компании. В 2014-м Игорь решил начать свое дело. Накопил нужную сумму для старта и решил реализовать свою давнюю мечту — открыть бизнес по подбору автоэмалей (подобный когда-то был у его отца).

— Три месяца я продумывал название. Хотелось что-то лаконичное и связанное с красками. В итоге назвались «Фарбос», — вспоминает Игорь. — Параллельно искали помещение, через два месяца нашли: оно было небольшое, на 40 «квадратов», безо всякого ремонта — вообще никакое, убитое. Я сделал там классный ремонт, чтобы принимать клиентов, сделал сайт (довольно дорогой: $1000 за одну страницу), заплатил за логотип, фирменные шрифты, потом закупил качественную немецкую краску, нанял администратора. По сути, я сделал хорошую упаковку проекта. Ни у кого из конкурентов в те времена такого не было.

Люди ютились в каких-то темных добитых комнатах, а у меня было помещение, в котором можно было бы открыть и офис крупной компании. Когда к нам впервые приехали поставщики, они сказали «вау».

Игорь — один из немногих в стране, кто даже купил специальный прибор, помогающий подбирать автоэмаль. Стоил он несколько тысяч евро. «Фарбос» открылся в марте 2014 года.

— Со дня открытия и до момента продажи у нас не было ни единого дня без выручки, — объясняет Игорь. — Мы работали шесть дней в неделю, и каждый день у нас были клиенты и была выручка. За пять месяцев мы достигли такого уровня продаж, который многие конкуренты достигали за год-два. Цены у нас были выше, чем у конкурентов, при этом люди шли ко мне за сервисом. Убеждения моих знакомых о том, что люди идут только на низкую цену, поэтому сразу нужно демпинговать, оказались мифом.

Параллельно Игорь работал по найму, но спустя пару месяцев понял, что бизнес отнимает намного больше сил, чем он рассчитывал, и пригласил на помощь друга.

— Сейчас я понимаю, что наделал очень много ошибок. Я не понял всей картины, стал просто действовать наугад, — рассказывает он. — Я не пообщался с людьми, которые в этом варятся, не просчитал, когда выйду на окупаемость и сколько заказов в день мне нужно делать для этого, какова будет себестоимость краски и сколько я смогу заработать на ней. То есть совершил стандартные ошибки молодого предпринимателя.

К тому же я не просчитал, сколько клиентов в день я могу обслуживать. Планировал 40—50 человек, но однажды к нам пришло 10 клиентов, и мы захлебнулись. Только спустя некоторое время после открытия я понял, что краска подбирается около часа. Соответственно, в день мы могли выполнить 8—10 заказов.

Вдобавок я не учел, что масштабирование подобного проекта будет долгим и очень затратным. Также я пытался совмещать основную работу с бизнесом, и это было очень сложно. Из плюсов той ситуации — я научился делегировать полномочия. Понял, что главное — это доверять сотрудникам.

В конце концов Игорь понял, что дальше так не сможет, и решил продать свой бизнес. Покупатель нашелся довольно быстро — за неделю, но при продаже бизнеса парень потерял довольно большую сумму денег (хватило бы на полквартиры). Удалось вернуть только около 30% от затраченного.

— Я понял, что мог потратить на запуск вдвое меньше и выручить ту же сумму, — объясняет он.

Минчанин продолжал работать руководителем в крупной IT-компании, но мысли о своем деле не давали покоя. Вместе с другом они решили запустить интернет-магазин по продаже электроники. Он учел свои ошибки и изначально не делал идеальный продукт.

— Мы потратили на интернет-магазин чуть больше $1000, но у нас была ошибка. Мы попытались распылиться: хотели продавать все — от микроволновок до автомобильных шин, — объясняет предприниматель. — Вскоре мы поняли, что каждое из направлений сложное, и решили сконцентрироваться на автомобильных шинах, так как они давали неплохой заработок с одной продажи, а потом добавили аккумуляторы. Прикинули, что если в день делать по 10 продаж, то можно заработать $100—200 чистыми ежедневно.

— Дело пошло, люди звонили, хотели купить. К сожалению, мы столкнулись с тем, что поставщики не хотели развиваться, — говорит Игорь. — К примеру, утром мы брали у них прайс и вносили на сайт. В течение дня звонят клиенты, мы говорим, что колеса есть, звоним поставщикам, а они уже все распродали. В итоге вместо 10 продаж мы закрывали 2—3. Получается, что тратили 20 рублей на рекламу, а зарабатывали 25. Беда была в том, что не было онлайн-базы, чтобы можно было быстро обновлять цены, и поставщики не хотели в нее вкладываться. Я понял, что на интернет-магазине мы много не заработаем.

В итоге Игорь закрыл и этот бизнес, но руки не опустил. Говорит, что неудачи только дали толчок идти дальше. Недавно они вместе с женой организовали проект по подбору репетиторов.

— Мы создали сайт, на котором ученики оставляют заявки, а мы находим для них преподавателей. Если они подходят друг другу, то репетиторы платят сумму в размере стоимости двух занятий, — объясняет Игорь. — К этому делу я подошел уже во всеоружии. Прошлый неудачный опыт, конечно, очень помог. Я понял, что мне эта сфера интересна, хотим развиваться в ней и дальше.

«Дорогая реклама съедала до трети от моего заработка»

Артему 26 лет, по специальности он инженер-электрик. Четыре года назад парень открыл ИП, чтобы заниматься реставрацией ванн.

— На тот момент я уже отслужил в армии, и друг посоветовал мне заняться реставрацией ванн — это нанесение нового покрытия на старую ванну. Довольно популярная услуга, — объясняет Артем. — Мой друг сам занимается этим бизнесом, только в Гомеле. Дела у него шли и идут хорошо, и он согласился обучить меня, но только при условии, что я не буду лезть в Гомель, а возьму только Минск. У него я обучился всему и стартовал.

Парень работал в одиночку, и первое, с чем столкнулся молодой предприниматель, — это высокая конкуренция. Оказалось, что в Минске не так-то просто начать свое дело.

— Есть пару монополистов, которые делают хорошо, — взять качеством не получалось, так как у них оно отличное, — объясняет он. — Приходилось с ними сотрудничать. Заказы, которые не успевал делать, скидывать им, когда они не успевали что-то делать, сбрасывали мне.

Второй момент — это дорогая реклама. Она съедала до трети всего заработка молодого человека.

— Начальный капитал у меня был совсем небольшой — около 2500 рублей, поэтому на интернет-площадку денег не хватало, — объясняет парень. — Совсем без рекламы нельзя, поэтому я пользовался наружной (это расклейка объявлений возле подъездов). Она была очень дорогая: чтобы отбить затраты, в месяц мне нужно было сделать минимум 20 заказов, и только потом ты уже работаешь на прибыль.

В месяц при ежедневной полной загрузке без выходных максимально я мог сделать 60 заказов. Так как я старался делать свою работу качественно, на один заказ уходило три-четыре часа, поэтому в день я физически не мог брать больше.

Из-за того, что у Артема не было интернет-рекламы, его клиентами в основном были люди в возрасте. По словам предпринимателя, у этих людей не такая высокая платежеспособность, как у молодых, и они более капризны.

— С ними было реально очень сложно работать, особенно на фоне недобросовестных конкурентов, — объясняет парень. — Из-за того, что они делали реставрацию ванн плохо, используя дешевые материалы, через полгода новое покрытие отваливалось, а у клиентов появлялось предубеждение к реставраторам. Сталкивался с тем, что люди относились с подозрением и ждали какого-то подвоха.

Работая реставратором ванн, Артем понял, что эта работа довольно вредна для здоровья: долгое время приходится дышать пылью.

— Когда снимаешь старое покрытие ванны, его нужно зачищать, и где-то около часа ты дышишь пылью, — вспоминает парень.

При этом прибыли хватало только на поддержание штанов — примерно как у рабочего на заводе, а нагрузки были несравнимые с обычной работой. Да и с интернет-сайтом не получалось.

Последней каплей стал случай, когда парень потерял телефон с сим-картами, номера которых были указаны в объявлениях.

— Я очень расстроился, что потерял телефон. Приехал домой и решил, что хватит, больше я так не могу, это не дело моей жизни, удовольствия я не получаю, особенной прибыли — тоже, — говорит Артем.

После закрытия бизнеса по реставрации ванн он решил заняться производством мебели премиум-класса и коваными изделиями, нашел партнеров и вот уже третий год работает в этой сфере. Вдобавок он помогает продаваться турецкому бренду премиум-класса.

— Это то, чем я по-настоящему хочу заниматься. Сейчас я получаю огромное удовольствие от своего дела, — считает он. — Когда я анализирую свой опыт с реставрацией, то понимаю, что главное, из-за чего у меня не вышло, — это то, что эта сфера была не моя. Я проанализировал свой опыт с реставрацией ванн, учел свои ошибки.

Для начинающих ребят я бы посоветовал заранее готовить интернет-платформу или регистрироваться на сервисах типа «Onliner. Услуги» (в мое время таких не было). Важен начальный капитал. Думаю, сейчас на покупку хорошего инструмента, качественных материалов (лучше искать выходы на хороших поставщиков) и рекламу нужно около 2—3 тыс. рублей. Кроме того, нужен свой автомобиль, без него никак. Ну и быть готовым к тому, что в бизнесе нужно постоянно вкалывать и вкладывать всю душу, иначе просто ничего не выйдет.

«Клиенты хотели за $100 то же самое, что в России стоило в 60 раз дороже»

Валерии 21 год. По образованию она юрист, а по духу — предприниматель с пеленок. Зарабатывать девушка старалась всегда: на каникулах работала на почте, продавала квас и так далее, а все деньги откладывала. Первые попытки своего бизнеса у нее были еще в школе. Говорит, первый провал случился с фитнес-дневниками, которые она придумала с подругой. Валерии тогда было 16 лет.

— Мы ходили на тренировки в зал, и там нужно было вести дневник питания, подсчет калорий и все дела. Мы с подругой вели это все в блокноте, и тогда нам в голову пришла идея создать специальный дневник, где все будет четко расписано. Подумали, что всем людям, которые занимаются спортом, этот дневник будет интересен.

Девушки сразу взялись за дело. Продумали структуру, подруга Валерии сделала красивый дизайн дневника. На тот момент в копилке у школьниц было $500. Все свои сбережения они потратили на дневники.

— Издали 50 женских, 50 мужских и 50 стандартных дневников, — вспоминает Валерия. — Ну и никто это не покупал, потому что никому оно было не интересно. Когда мы начали спрашивать у людей: «Почему вы не покупаете наши дневники?», они отвечали, что у них есть смартфоны и нет нужды в лишней макулатуре. К тому же, как показал опрос, дневник оказался неудобным.

В конце концов партия вылетела в трубу, так как ежедневник был датирован на год вперед. Соответственно, он никому не нужен. Это был такой первый большой провал, прогорели все деньги.

Валерия говорит, что после провала бизнеса с дневниками она дала себе обещание: все проекты начинать с анализа аудитории.

— Сейчас у нас есть беговой клуб: люди бегают и готовятся к различным соревнованиям с тренером. Так вот, перед открытием этого клуба я отписала более чем двум сотням бегунов из Минска и задала множество вопросов: почему они выбирают бег, что им нужно для бега, почему они бросали тренировки, если бросали, и так далее, — говорит девушка. — Также после этих дневников я поняла, что моя идея может быть совсем не тем, что нужно рынку. Тут оказалось важно задвинуть свое эго и прислушаться к критике, даже грубой, которая может быть, которая даже где-то задевает. Все самые дельные советы, как потом показала практика, приходят через критику.

Вот тут важным оказалось умение отделить суть от эмоций и внедрить ее в свой продукт. Пообщавшись с людьми, ты еще до вложения денег понимаешь, какой у тебя будет продукт.

После ежедневников Валерия решила, что не будет заниматься товарным бизнесом, а будет развиваться в сфере услуг.

— Мое разочарование было сильно, так как в бизнесе не было никого из родителей, к кому я могла бы обратиться за советом, — говорит она. — Соответственно, я не понимала, норма это или не норма, что я прогорела. Что это значит: что мне в это не стоит лезть или что нужно еще 10 раз сделать точно так же? В общем, как я сейчас понимаю, в тот момент важно было иметь какого-то ментора, который бы подсказал и поддержал.

Когда Валерии было 18 лет и она училась в колледже бизнеса и права, девушка решила заниматься продвижением бизнеса в социальных сетях. Они снова начали дело вместе с подругой. Валерия искала заказы, а ее подруга занималась визуальной частью.

— Это была услуга, слава богу, ничего не лежало на складе, как в случае с дневниками, — вспоминает девушка. — Я искала клиентов, подруга фотографировала. Но поработав год, мы снова разочаровались, потому что рынок не хотел вкладываться в это, не был к этому готов. Ведь это не те услуги, когда ты вложился и к тебе сразу пришел клиент. Это продвижение: около двух-трех месяцев нужно делать картинку, и только потом появляются какие-то первые продажи.

Чтобы сделать хороший контент, на него нужно тратить деньги, это стоит прилично. Люди хотели за 300 рублей Instagram-аккаунт, как у Gucci. Ну так не бывает.

К примеру, одно из известных SMM-агентств России говорит, что стоимость их работы стартует от $6000. Причем это не их прибыль: где-то $5000 они вкладывают в сам продукт — в съемки, моделей, упаковку, продвижение. А наши клиенты хотели за $100 то же самое, что в России стоило в 60 раз дороже.

Второй момент, с которым столкнулась Валерия, — это эйджизм. Говорит, очень долго ее и подругу не хотели воспринимать всерьез из-за возраста.

— Когда ты очень молод, тебе приходится прилагать в 10 раз больше усилий, чтобы доказывать свою компетентность, — считает девушка. — Когда я в то время говорила, что мне 18 лет, люди вспоминали, что они делали в этом возрасте, и думали, что я такая же. Очень сложно доказать, что ты другая и что у тебя стоящие идеи.

В итоге бизнес пришлось оставить, каких-то выходов из ситуации девушки не нашли. После колледжа Валерия поступила в вуз, получила диплом юриста. Все это время она работала в школе бизнеса (ей предложили стать управляющим партнером). Буквально недавно девушка снова занялась своим делом — открыла беговой клуб и занялась организацией туров для участия в полумарафоне по всему миру.

— Идея пришла спонтанно после появления бегового клуба. Мы поняли, что бегать без цели неинтересно. Стали принимать участие в белорусских полумарафонах, а потом подумали: почему бы не возить людей для участия в мировых соревнованиях? — говорит девушка. — Мне очень помог прошлый опыт, из которого я сделала выводы: это анализ аудитории и рынка, адекватное восприятие критики, наличие опытных людей, у которых можно спросить (необязательно каких-то знакомых, я просто стучалась к таким людям в Facebook — из 50 человек трое все-таки ответили мне). Еще для меня важно видеть примеры успехов, это меня заряжает.

Компетентно

Антикризисный управляющий: «Отсутствие бизнес-плана — это какая-то устоявшаяся практика»

— К сожалению, у 90% начинающих предпринимателей нет бизнес-плана, — говорит антикризисный управляющий Сергей Пинчук. — И вот почему. Где, как правило, предприниматели берут деньги? Первый вариант — долгим, нудным, кропотливым трудом зарабатывают и откладывают, чтобы начать какой-нибудь бизнес с низким порогом входа, вложить отложенные за 5—10—20 лет $10 тыс. и развернуться. Второй вариант — просят у родителей или друзей. Третий вариант — просят у банка.

Это три разные модели поведения. Если ты каждый цент заработал сам, то будешь 150 раз считать, правильно ли ты вкладываешь, будет ли отдача. Потому что за каждым центом твои пот, бессонные ночи, твой гастрит, который напоминает о каждой купюре, что ты вкладываешь в бизнес.

Если ты берешь деньги у друзей, знакомых или родственников, то тут главная цель — убедить. Ты горишь, ты убеждаешь. Для тебя бизнес-план — это не главное. Глаза горят, и ты говоришь друзьям или знакомым: «Это тема, поймите, это тема, все это потом, сейчас все попрет!» Когда такому человеку предлагают показать циферки на бумаге, оказывается, что и темы-то нет. Но ему важен вклад в уверенность и вера в него («Ты же нормальный пацан, ты же не подводил»). Вот у меня была история, когда девушка вложила 50 тыс. рублей в сеть магазинов брендовой одежды для детей, так как ее молодой человек с компаньоном убедили ее в этом. Так вот, они эти деньги спустили меньше чем за год.

А где бизнес-модель? Ответ был таков: «Понимаешь, тут не получилось как-то, оно само не пошло». Это не мы не посчитали рынок, не посчитали ничего — оно само не пошло.

Третья модель — взять деньги у банка. Банк здесь ведет себя более осторожно, он дает кредит под залог недвижимости или автомобиля. Да, он требует бизнес-план, но при этом все равно все риски провала бизнеса — это твои риски. Это ответственность предпринимателя — вот что нужно понимать. 

В целом, конечно, у бизнеса миллион и одна вариация различных ошибок — от неточности в накладной до неправильного выбора персонала. И каждая из них может быть фатальной.

Глава бизнес-союза Жанна Тарасевич: «Проблема лжепредпринимательских структур висит дамокловым мечом практически над каждым бизнесом»

Одной из острейших проблем, решения которой пытаются добиться предприниматели, по-прежнему остается правоприменительная практика указа №488 «О некоторых мерах по предупреждению незаконной минимизации сумм налоговых обязательств». Об этом предприниматели говорят не первый год. Мы неоднократно описывали случаи, когда фирмы работали с контрагентами, а через лет пять или десять те попадали в список лжепредпринимательских структур. Сделки с ними признавались недействительными со всеми вытекающими последствиями для добросовестных предпринимателей.

— Как добросовестный покупатель вы можете не согласиться с тем, что сделку признали недействительной, — говорит глава бизнес-союза предпринимателей и нанимателей имени Кунявского Жанна Тарасевич. — Тогда к вам придут контролирующие органы, перепроверят работу фирмы, будут опрашивать всех причастных, к примеру, водителей, бухгалтеров и так далее о том, привозили ли товар, когда, в какое время... Понятное дело, что вспомнить такую давнишнюю сделку непросто, прошли уже десятки других договоров, поставок и так далее. И доказать проверяющим обратное будет очень и очень сложно.

Выход, который предлагают контролирующие органы, прост: заплатить еще раз НДС (20%) и налог на прибыль (18%). Такие изменения в Указ №488 внесли в 2016 году. По данным на прошлый год, в реестре неблагонадежных находится больше 7500 субъектов хозяйствования. Львиная доля из них попала туда только по тому факту, что находилась не по указанному юридическому адресу.

С сентября прошлого года бизнес-союз имени Кунявского пытается добиться изменений в действующий указ. В Совете по развитию предпринимательства была создана специальная рабочая группа по этому поводу. Уже подготовлен проект изменений в указ, и сейчас предложения рабочей группы рассматривают заинтересованные министерства и ведомства.

— Проблема эта остра, потому что она висит дамокловым мечом над каждым субъектом хозяйствования. Она все еще существенна, — добавляет Жанна Тарасевич. — Пока нет точного срока, к которому будут приняты изменения в указ №488. Эта проблема только идентифицирована, и над ней работает рабочая группа.

---

Малый бизнес может легко подкосить даже один контракт с неблагонадежным партнером. «Альфа-Банк» предлагает своим клиентам проверять всю информацию о потенциальном поставщике или подрядчике в «Альфа-Картотеке». Тут можно узнать, действующий у партнера бизнес или нет, попал ли он в реестр лжепредпринимателей, его финансовое состояние, историю компании, в том числе данные о судах, долгах, тендерах и госзаказах, имеющихся сертификатах и декларациях и даже вакансиях.

Партнерский спецпроект. ООО «Бренд-Мэйд», УНН 190638310

Читайте также:

• Минчанка: «Когда я в 19 лет открыла модельное агентство, надо мной смеялись: этим будешь деньги зарабатывать?»
• «Коллеги-фермеры посмеиваются». Как учителя музыки выращивают экогречку, чтобы экспортировать ее в Евросоюз
• «Решили рискнуть, а на завод за 300—400 рублей всегда успеем». Как двое рабочих ушли в свой бизнес
• Нужно рожать больше детей, чтобы оставить дело кому-то из них». Две истории о том, как муж и жена рискнули открыть семейный бизнес

Наш канал в Telegram. Присоединяйтесь!

Быстрая связь с редакцией: читайте паблик-чат Onliner и пишите нам в Viber!

Перепечатка текста и фотографий Onliner.by запрещена без разрешения редакции. sk@onliner.by