«Чем беднее народ, тем легче торговать». Один из лучших продавцов посуды рассказывает о работе на презентациях

728
12 июня 2020 в 7:03
Автор: Александр Владыко. Фото: носят иллюстративный характер

«Чем беднее народ, тем легче торговать». Один из лучших продавцов посуды рассказывает о работе на презентациях

Торговля с минимумом совести и максимумом рентабельности продолжается. Но не для Максима (имя изменено). Он закрывает этот этап после пяти успешных лет и уходит в свой бизнес. Не беремся сосчитать общее количество кастрюль, пылесосов и одеял, которые он реализовал на презентациях. Скажем только, что в 2018-м он стал одним из лучших в стране, продав их более чем на €1 млн. Скинув корпоративные оковы, нынешний предприниматель вскрывает суть успеха прямых продаж в Беларуси.

Содержание


— Почему вы уходите?

— Работодатель ведет себя плохо по отношению к сотрудникам. Все скатилось к долгам, «насовыванию» товара и лохотрону с розыгрышами.

— Почему тогда без фото и анонимно?

— Я не скрываюсь. Но есть люди, которые годами покупали у меня продукцию и до сих пор звонят за консультациями (речь о компании, продающей известную металлическую посуду. — Прим. Onliner). Я не хочу, чтобы они почувствовали себя обманутыми дураками. Открыто говорю, что посуда дорогая, переоцененная. Но при этом утверждаю, что она хорошего качества. Это не фуфло.

История итальянского производителя

— Вся посуда (перечислите любые бренды, которые знаете по прямым продажам, — не ошибетесь) делается на одном итальянском заводе. Этот завод построили давно. Когда-то он производил посуду из алюминия для нужд армии. После Второй мировой войны завод восстановили для производства «гражданской» посуды.

В 1969 году его заново открыл инженер Фердинанд Картосси. И его сын Вальтер Картосси уже был в Беларуси — можно даже найти его интервью. Теперь этот завод делает посуду для любых брендов.

Но если Onliner захочет купить у них кастрюли в их фирменном магазине, то ничего не выйдет. Вам скажут: «А вы знаете, что продавать эту посуду нужно специальным образом?»

Эту схему, основанную на прямых продажах, семья Картосси придумала вместе с сербом Миланом Янковичем, более известным как Филип Цептер. Именно Янкович в конце восьмидесятых начал первым продавать свой товар методом прямых продаж через презентации. Производители быстро смекнули и перевели весь свой товар на такую схему, позже предложив его другим брендам.

Милан Янкович (Филип Цептер)

Разница только в фирменных штампах. Все кастрюли одинаковые, у них одна линейка диаметров.

— Сценарии презентации тоже кажутся одинаковыми.

— Вы думаете, их у нас придумали? Все это долгие годы работало в Европе. Компании заработали огромное количество денег. Последняя волна на Западе была в Польше. Теперь поляки организовали это у нас. Целый ряд брендов принадлежит одному польскому миллионеру Ярославу Чаборовскому. У себя на родине он уже владеет сетью отелей. А у нас работают проверенные схемы.

Моя сестра с мужем живут в Германии. Какое-то время назад муж сестры работал на немецкий вариант Inoxia — Millerhaus. Но там цифры другие. Что такое купить набор за €5 тыс. в Германии и €2 тыс. в Беларуси для пенсионера?

— Почему польский рынок показался им тесным? Всем уже продали или государство вмешалось?

— А как государство может помешать? Законодательство всегда можно обойти. У нас, например, запрещено продавать пылесосы через презентации. Окей. Мы назовем их «моющими системами» — и вопрос решен. Да, на польском рынке многие уже купили эту посуду, а у молодежи другие приоритеты.

2 тыс. рублей в день

— Как вы попали в ряды продавцов?

— Предложили, у меня был опыт. Я люблю продавать. По образованию я инженер с неоконченным журфаком МГУ. Поэтому пользовался и техническими знаниями, и постановкой речи.

— Сколько выездов в день вы делали?

— Мы работали командировками по три-четыре дня. Каждый день две-три презентации. В месяц получалось 12—16 рабочих дней.

— Откуда у сотрудников компании базы с номерами телефонов?

— Базы покупаются. Человеческий фактор. Например, сотрудник банка с доступом к базе клиентов. На него выходят: «Давай купим базу. Нам нужны люди кредитоспособного возраста, с таким-то доходом, рейтингом». За один такой номер — 2 рубля. Это суперклассная база. Дешевая и тысячу раз перепроданная база стоит не больше 30 копеек за номер.

Хороший показатель по составу аудитории — 26/6, то есть 26 человек, из них 6 пар.

— Почему пары выделяют отдельно?

— Даже в приглашении настаивают: приходите вдвоем. Потому что так минимизируются возвраты.

Оба слушали, оба приняли решение. Они принесут это домой, и никто там не скажет «Ты дурак?».

Аудитория 26/6 означает, что будут продажи. Обычно бывает 4—5 — это хорошо. Средний чек — 3 тыс. рублей. Значит, 15 тыс. с одной встречи. Умножьте на 3 в день.

— Сколько заплатят вам?

— Подписавшему договор представителю уходит около 8%, ведущему — от 3 до 15% от всех заключенных договоров.

— Помните свой самый успешный день?

— Средний заработок у ведущего сегодня составляет 5—12 тыс. рублей в месяц. У меня в хороший день было 2 тыс. рублей.

В 2018 году я принес продаж почти на €1,5 млн. Около 8% из них заплатили мне.

— Были конфликты на презентациях? Не все же очаровываются.

— Да. Таких торговый представитель аккуратно поднимает и предлагает задать вопросы лично и в стороне. Но знаете что? Легко перенаправить зал. Можно задать этому возмущенному человеку пару технических вопросов, он не ответит, зал почувствует его слабость, и люди сами его заклюют: «Заткнись уже!», «Не нравится — уходи!» и так далее.

— То есть у вас нет вообще никаких страхов по поводу срыва?

— Нет. Приходила милиция, ОБЭП, проверяли — ничего не нашли. Для нас самое страшное в том, что мы теряем время и продажи. Мы сразу предупреждаем госорганы: вы срываете презентацию, и мы подадим в суд за срыв. Такие прецеденты были в отношении физлиц.

— Банки, которые кредитуют ваши продажи, в курсе, с кем имеют дело?

— Им фиолетово. Они проверяют только законность, а здесь все чисто.

«Я не продам — другой продаст»

— Вам приходилось выдавать себя за повара?

— Нет. Я всегда говорил, что я инженер, отец двоих детей и люблю готовить. Это правда. Я понимаю, о чем вы говорите. Иногда ребята несут такой бред… Скрипты адаптируются. Сейчас докрутили до «кулинарного шоу».

Вы говорили, что все презентации одинаковые, но финалы у них на самом деле разные (по крайней мере до последнего времени так было). Представители нормальных компаний в конце презентации говорят: «Поднимите руку, кто желает купить товар». А из ненормальных — кричат: «Вы выиграли!» Ребята видят по анкетам (они заранее заполняются теми, кто хочет участвовать в «розыгрыше») проходной возраст для кредита и ставят метку на карте, кто вытянет «скидку». Это реально лохотрон, я долго спорил с работодателем по такому способу работы. Был готов продавать дорого, но добровольно. Поэтому у меня возврат был около 2%, а у других 20—30%.

— Посуду легко вернуть? Этот вопрос беспокоит многих. Жалуются, что сделать это почти невозможно.

— В Гродно есть целое «антидвижение». Недавно один хитрый деятель даже бизнес открыл под вывеской защиты прав. Брал за свои услуги 300 рублей. Сейчас, наверное, больше. Там интересная схема с инсайдами по поводу жалоб.

— Может, это сам продавец такое организовал? Продажа, а потом возврат через комиссию в 300 рублей?

— Нет. Насколько я знаю, сотрудничество у них не получилось. Вы можете легко вернуть и без посредника. На самой посуде, согласно стандартам, должен быть литраж. Этого там нет. Второе — указанный в документах литраж не соответствует реальному. Кастрюля на 3,1 литра на самом деле имеет объем 2,8. Зачем они делают так, не понимаю. Гарантия на посуду — 25 лет. Любой человек может вернуть ее через суд. В 99% случаев суд встанет на его сторону. Но для этого нужно будет заплатить своими деньгами за экспертизу. Не все готовы идти на эти траты. Возвраты одеял — тут уже сложнее.

— Какой среди вас процент людей, которым все равно, что о них подумают?

— Пополам.

— У вас были конфликты с коллегами на этой почве?

— Были.

— Чем они объясняют свое поведение после того, как продали инвалиду-пенсионеру в кредит вещь, которая точно ему не нужна? «Не я, так другой продаст», «Внуки приедут, деньги прожрут, а так им хоть подарок будет» — согласитесь, в этом есть правда.

— Был один случай в Слуцке. На мою презентацию пришла мама с дочкой лет 12. Причем на ней уже висит какой-то кредит. После презентации подходит ко мне: дочка просит купить, готовы от интернета отказаться для экономии. Я говорю: «Вы подумайте еще раз, что вы делаете, езжайте домой». Они сели на велосипед и покрутили педали. Через короткое время женщина возвращается: «Вы же понимаете, что вы уедете, а завтра приедут другие и продадут». Я уговаривал случчанку: «Что вы делаете?» Но она же правду сказала: купит у других. Все, что я мог сделать, — позвонил руководителю и попросил минимальную цену.

— Похоже на популярный развод. Всегда же звонят.

— Нет, я по-настоящему позвонил.

— А сколько этот набор стоил реально, вы знаете?

— Большой комплект, который продается по 4 тыс. рублей, приходит в Беларусь за €600. Возможно, в Польшу он приходит еще дешевле. Владельцы бизнеса — это же поляки, они могут менять цену на любую.

У Welmax цена пылесоса — 3600 рублей и 2600 со скидкой (сейчас на сайте скидка еще больше). Сравните с турецким от Arnica — вы его в лучшей комплектации дороже 1000 рублей не найдете.

моющий, пылесборник: аквафильтр, мощность всасывания: 350 Вт, потребление: 2400 Вт, турбощетка
Нет в наличии

— Шерсть?

— Здесь у меня сомнения. Одни говорят, что это овца, но есть те, которые уверяют: верблюд. Однажды был суд, обнаружили, что все же попалась крашеная овца. Поэтому будьте внимательны.

— Литовские ортопедические матрасы за 1750 рублей?

— У нас в Гродно немецкая компания делает такое же, но без чехлов из «супермегашерсти». Стоят они 250 рублей.

Я за посуду. В шерсти и пылесосах я качества не увидел. В посуде — да.

— Даже по таким ценам?

— Можно продавать дорогой товар порядочно. Люди приходят в элитный автосалон и целенаправленно покупают дорогую машину, хотя могут купить более дешевый аналог с четырьмя колесами и двигателем.

— Рынок подделок есть?

— Есть. В качественной посуде нет стеклянных крышек с отверстиями. Такие крышки удешевляют стоимость посуды в три раза. Внутри хорошей кастрюли нет заклепок. Толщина металла — не менее 0,8 миллиметра. Шкалы краской внутри — подделка. Ну и популярного многослойного дна не бывает. Иначе бы его разнесло с первого раза. Это просто насечки для красоты. В настоящей посуде дно запрессовывается, а не приклеивается.

— Вы начали немножко продавать прямо во время интервью?..

— Не-не-не. Это азы. Потому что есть недорогая и хорошая посуда. Я знаю в Польше склад, где посуду продают за $10—20, а нам здесь толкают по $100—200. Это фуфло и лажа.

Пока все будет плохо, посуда будет продаваться

— Сколько лет гастролерам еще активно ездить с презентациями?

— Пока благосостояние народа не подрастет.

— ?!

— Чем хуже люди живут, тем больше они тянутся к качественным вещам. Я объяснял аудитории так. Много ли у вас дома на самом деле качественных вещей? Давайте загибать пальцы. Passat B3? Нет. Квартира в хрущевке? Нет. Золото? Согласны. У кого-то есть качественная бытовая техника. И оказывается, что хватает пальцев одной руки.

Чем беднее народ, тем лучше жить ему хочется.

В Европе продавцы делали акцент на правильном и здоровом питании. А у нас — «у вашей соседки такого нет»: «Слушайте, вы, конечно, оставите это внукам, но неужели вы недостойны того, чтобы прожить кусок жизни с хорошими вещами? Для себя купите. Они потом сами разберутся». И это работает.

Читайте также:

Важно знать:

Хроника коронавируса в Беларуси и мире. Все главные новости и статьи здесь

Наш канал в Telegram. Присоединяйтесь!

Быстрая связь с редакцией: читайте паблик-чат Onliner и пишите нам в Viber!

Самые оперативные новости о пандемии и не только в новом сообществе Onliner в Viber. Подключайтесь

Перепечатка текста и фотографий Onliner без разрешения редакции запрещена. nak@onliner.by

Автор: Александр Владыко. Фото: носят иллюстративный характер
Без комментариев