Учредитель John Dory о новом устричном баре, задержании и истории создания: «Это круто и даже приносит деньги»

558
14 декабря 2018 в 8:00
Автор: Александр Владыко. Фото: Влад Борисевич

Учредитель John Dory о новом устричном баре, задержании и истории создания: «Это круто и даже приносит деньги»

Завтра любители сифуда будут жмуриться от радости: в Минске откроется то, что уже начали бы называть не иначе как «устричный бар», хотя это узко. Там на самом деле можно будет отведать дюжину свежих Фин де Клер за барной стойкой, но почему тогда все молчат о лобстере? Ведь будет и он — почти за 100 рублей. Всем этим хозяйством заправляют двое молодых людей, которым по 27 лет. Скорее всего, вы слышали об их основном бизнесе.

Seafood Bar откроется на Революционной, в помещении, где когда-то торговал бутик Emporio Armani. То есть многие тропинку вспомнят. На высокой двери — логотип John Dory, небольшой сети торговых точек со свежей рыбой. Это их бар. Внутри — Арсений Тютюнник, один из учредителей. У него выдалось очень сложное начало года, поэтому теперь бояться нечего. Но вроде все и без того готово. На открытие ушло полтора года и под миллион рублей.


«Почему мы отправились за рыбой? Было две причины»

— Я хорошо помню, как мы делали первую новость про вашу раздачу устриц в «Соседях». На дворе был очередной валютный кризис — и тут вы с устрицами. Это была авантюра или такой запас прочности? Или просто наглость?

— Было страшно, но нужно было что-то делать. Единственное, чего мы не боялись, так это экспериментов. Даже не думали о том, что не получится. Идея акции с устрицами была простая: хотели познакомить людей с моллюском.

— Хейта потом не было?

— Не помню, но за что? Мы всех накормили устрицами… Хотя не всех, да.

— Вам тогда сколько лет было?

— Когда открылись? 23. И моему компаньону Евгению (Головачу. — Прим. Onliner) — тоже. Мы одногруппники по ФМО БГУ. Это наш первый бизнес.

— Не все поверят, будто вы внезапно придумали первый бизнес построить на импорте свежей рыбы.

— Просто так ничего не происходит. Во-первых, мы хотели чем-то заниматься, что-то создавать. У нас было несколько идей в голове. Во-вторых, потом сложились обстоятельства.

— Расскажите о них.

— У моего отца была компания по импорту рыбы, тоже свежей. В принципе, то же самое, что делали мы сначала. Денег у нас не было, и семейных запасов в том числе. Но были налажены связи с определенными поставщиками, которые отец успел завести за год работы. Мы с Евгением решили: пойдем поработаем в структуре папы, чтобы понять, как это крутится.

Мой отец был большим предпринимателем в стране, с опытом работы и регалиями типа «Предприниматель года». Его не стало в начале этого года: сердечный приступ…

У него за плечами горы опыта и значимости в прошлом. Но крупная компания по грузоперевозкам, которая у него была, разрушилась. Я не знаю, по каким причинам: отец был довольно закрытым человеком. Когда махина сломалась (это был 2008-й), он на пару лет ушел в себя, а потом создал новую компанию, занимающуюся небольшим импортом. Сначала возили оливковое масло, потом свежую рыбу. Денег уже особо не было, и мы решили помогать. Зашли в структуру компании, но быстро поняли, что сработаться будет тяжело. Отец — человек из девяностых. Мы договорились, что выйдем из структуры компании и создадим свою, а отец будет иметь 50% и значиться инвестором. Клиентскую базу поделим. Он возил рыбу в HoReCa (гостиницы и общественное питание), а мы решили, что есть потенциал в розничной торговле.

«Полгода проработали, а потом выяснили — незаконно»

— Что мы имели на момент запуска John Dory? Контакты поставщика, уставный фонд в $5 тыс. и полуторатонный грузовик. Эту машину мы отправили за первой партией груза в Голландию. Над нами смеялась вся Европа: никто больше не возил грузы на такой маленькой машине. Это противоречит всем законам международной логистики. Затраты на килограмм продукции были космические. Но все равно это оказалось дешевле, чем пользоваться услугами перевозчиков.

У нас не было денег на открытие магазина, но было понимание, что спрос будет. Так мы остановились на интернет-торговле из гаража. Там мы эту рыбу сортировали и развозили клиентам.

Первая поставка из гаража была в караоке Mackva, как сейчас помню. А всего из Голландии впервые мы привезли меньше тонны — килограмм 800. Стоила та партия до €10 тыс.

Важно, что у нас была возможность купить продукт с отсрочкой. Вообще, это редкость для европейского рынка. Нам дали две недели, чтобы продать все и расплатиться.

— Что можно было купить на вырученные от первой партии деньги? Еще один грузовик?

— Это не настолько маржинальный бизнес, как может показаться. Хорошие продукты не стоят дешево нигде и никогда. Про устрицы во Франции за €1… Я не видел там таких цен. Качественные продукты не могут стоить две копейки. Поэтому ими и мало кто хочет заниматься.

Через полгода мы открыли закон и почитали, что так делать нельзя. Для интернет-торговли нужно было обязательно иметь стационарную точку.

— Повезло, что вы поняли это до того, как вас заметили.

— К счастью. Поняли, что долго так жить и работать не придется. Но денег по-прежнему не было. И мы отправились по торговым сетям с идеей арендовать небольшую площадь. Я не знал (и сейчас не знаю), кого привести в пример, чтобы сети пустили в свой торговый зал. Повезло с категорией. Охлажденная рыба и тогда не приносила, и сегодня не приносит магазину особых денег. Потому что это сложно. Тем не менее предложение было настолько необычным, что первые визиты в разные компании закончились отказом. Потом дошли до «Соседей»: хотим у вас продавать, но чтобы были свои касса, прилавок, продавцы. Они сказали: давайте пробовать. Так мы переехали из гаража. Посменно работали за прилавком с Евгением.

А потом случилось чудо. Мы заказали рекламу в журнале, который распространяется в сети «Корона». Купили разворот за €1500 — безумные деньги — и разместили изображение стола, на котором огромный ассортимент рыбы, и наш адрес в конце. И вдруг к нам поехал весь город. Потому что где еще можно было найти такую рыбу? Нигде.

Мы поняли, что интернет-доставка не позволяет продемонстрировать все преимущества: человек не может посмотреть рыбе в глаза, пообщаться с продавцом. Это же не утюг. Так мы перестали фокусироваться на интернете.

— Заработали?

— Да. По машине мы не купили, но почувствовали себя бизнесменами. Такое чувство появляется от созданной тобой ценности, которая пользуется спросом.

И это чувство круче, чем BMW из салона.

Снова пошли по сетям. С их стороны все изменилось — нас были готовы пустить почти все. Мы даже могли ставить условия: например, забирать категорию только целиком, заставляя магазины отказываться от собственной «охлажденки». Мы не вредничали, просто такова экономическая модель.

— Звучит сложно. Запуская бизнес в 23 года, вы знали, что модель будет такой?

— Ничего мы не знали. В университетах этому не учат. Это практика, шишки, потери, обучение. Нам до сих пор еще шлифоваться и шлифоваться.

Самолетом и машиной

— Истории про доставку рыбы самолетом — правда или маркетинговая легенда?

— Правда. Мы продолжаем работать с первым поставщиком из Голландии — это наш ключевой партнер. Это оптовик и крупный закупщик свежей рыбы со всего мира. А мы, как покупатели, имеем возможность не ездить по разным странам, а купить все в одном месте — это удобно. Минусов два: цены повыше и логистика подлиннее. По мере роста собственных продаж мы стали выходить на производителей, в том числе на Шри-Ланку, где покупаем тунца, рыбу-меч и другое. Утром рыбу выловили, разделали, положили в ящик со льдом, через Абу-Даби она летит в Минск и на нашем прилавке оказывается спустя два дня.

Самолет возит рыбу и с Кипра, где мы нашли ключевые продукты в ассортименте: сибаса и дорадо. Важна не только свежесть, но и место. Рыбу выращивают турки, греки, киприоты, французы, хорваты… И качество отличается.

— Это все фермы?

— Да, выращенная рыба. Но это же хорошо. Есть стандарт качества без перепадов. Если ферма использует натуральные корма, следит за объемами рыбы в садке (которой нужно пространство)… В общем, прикосновение руки есть, но очень деликатное. Поэтому продукт получается качественным. Цена всегда ниже «дикого». Мы остановили выбор на Кипре. Еще хорваты хорошо делают.

При этом мы продолжаем возить и машинами. Раньше привозили свежую рыбу по четвергам. Сейчас возим дважды в неделю.

— Бывали ситуации, когда рыба внепланово останавливалась на границе, отчего вы резко начинали седеть?

— Год назад остановили партию на €90 тыс. В грузе нашли три «левые» коробки, которых не было в документах. Такое бывает, поставщик может ошибиться, это нормально. Но все обошлось. Смогли оперативно решить проблему. Без форс-мажора груз из Голландии доезжает за сутки с половиной.

«Здесь не лучшие погода, настроение и рестораны, но это дом»

— Вы когда-нибудь думали о закрытии?

— Нет. Это же круто. И даже деньги приносит.

— Тогда что это было?

— Да, накосячили. И какое-то время продолжали. Это неопытность. Я не хочу оправдываться, но… Делай что должен, и будь что будет. Мы не могли по-другому.

— Все суммы, которые озвучивались…

— Да, все так. И дело до сих пор не закрыто.

— Какие шишки набивали еще?

— Вроде ничего фатального не было. Помню, в какой-то момент мы слишком сильно захотели масштабироваться, а готовы к этому не были. Стал отставать сервис, качество. Появились первые жалобы. Закрываться не стали, остановились.

Утвердили четкий принцип: выбрасывать рыбу, когда она становится не подходящей под наши стандарты.

Раньше старались действовать по сроку годности и торговали. Но по прошествии пяти дней это годная по срокам, но уже не свежая рыба, как мы обещаем.

— Важный вопрос: где вы выбрасываете эту рыбу?

— Что-то распродаем в офисе по бросовым ценам. А некондиционная продукция утилизируется. Для этого есть специальные организации.

Вообще, это было сложное решение. У нас на некоторых продуктах маржинальность 50% максимум.

— 50% — звучит очень хорошо.

— Учтите, что потери составляют до 20% от того, что вы привезли. Это риск, который идет параллельно с успехом. Каждый, кто продает свежую рыбу, должен смириться с ее потерями. Это нормально.

— Были мысли уехать из Беларуси?

— Были и есть. Но не потому, что здесь плохо, а потому, что бренд можно вывести за пределы страны — в Польшу и Украину, возможно. Хотим заняться этим в следующем году. Если успеем подготовиться.

Здесь не самая лучшая погода, не самые улыбчивые люди и не самые лучшие рестораны. Это факт, с которым нужно смириться. Но это мой дом. Работать в другом месте можно.

«Мир состоит не только из курицы»

— Как возникла идея с Seafood Bar?

— На наш взгляд, это очень хороший маячок, который поднимает стоимость компании и ее имя. Надеюсь, будет и возможность заработать. Как это работает? У людей есть барьер, когда они подходят к витрине и не понимают, что такое рыба тюрбо, как ее готовить. А стоит она 50 рублей, между прочим. И вот появляется бар, где приподнимают завесу: давайте, попробуйте тюрбо, мы вам ее приготовим. А потом идите в магазин, купите и приготовьте дома сами.

У нас же бизнес построен на розничных продажах. В общепите продается меньше. Наш сегмент HoReCa пока не готов принять судьбоносное решение об увеличении себестоимости сырья. Они хотят много зарабатывать.

— Возможно, и вы сейчас ощутите эту жажду наживы.

— Нет, сейчас мы сделаем так, чтобы они захотели покупать хороший продукт. Вопрос, что ты продаешь — хека или морской язык. Хек стоит 5 рублей, а язык — 50. Как мы можем конкурировать с «Лидо», который напротив? Никак. Но хек есть везде, как и тартар или стейк из лосося, а вот языков нет нигде. Мы уверены, что создадим качественно иной формат. И он перевернет сознание людей, которые ходят в общепит и которые занимаются им. Я хочу, чтобы люди поняли: мир состоит не только из курицы и говядины.

— И много ли людей готовы платить за это знание?

— Достаточно. 50 мест мы заполним уж точно.

— Это правда, что во время подготовки бара к открытию вы не сработались с Вадимом Прокопьевым?

— Учитывая отсутствие опыта, мы обратились к эксперту за консультацией, которая должна была привести к сотрудничеству. Мы договорились, заключили соглашение. Мнения о том, каким должен быть общепит, у нас схожи.

— Речь шла в том числе о бизнес-сотрудничестве? О доле?

— Я хочу сказать правильно (пауза на 20 секунд. — Прим. Onliner). Да, в процессе переговоров речь заходила вплоть до организации совместного предприятия. Но в итоге пришли к варианту оплачиваемого консалтинга. Я не понимаю, как можно давать долю человеку, который не вкладывает ни копейки. Как собственник, я понимаю работу консалтинга так: к моменту открытия ресторана все должно работать как часы — бизнес-процессы, кухня, персонал. Так не получилось. В какой-то момент, на мой взгляд, у консультирующей стороны пропало желание и появилась мысль делать что-то «на пол-Федора». Я сторонник западного подхода, когда все, за что платятся деньги, четко выполняется. Для этого необязательно нужно исписывать много бумаги — достаточно рукопожатия. Или, если хотите, договора на салфетке. В конце концов я понял, что профессионализма в белорусском общепите мало. Человек может знать все, но структуры, которая воплощает его опыт, нет.

Мне нравится дизайн интерьера. Специалист отработала качественно, я, как заказчик, доволен. Есть понимание, что я заплатил деньги правильно. А в консалтинге я этого не увидел — от момента построения идеи до персонала.

Я был готов даже только на работу по части персонала, но… Мы не то чтобы разругались. Честно оплатили часть оговоренной суммы, потому что какая-то работа была сделана. Но итог не стоил суммы контракта. Доделывали все сами.

— Что за концепцию вы придумали?

— Чтобы пришел клиент, а бородатый повар спрашивает его: «Какую вам рыбу?» И он выбирает самую свежую на витрине: «Вот эту!» Повар кидает ее на планчу — и готово. Осталось выбрать соус и гарнир. Конструктор такой.

Ну и устричный бар, где можно будет взять плато из морепродуктов или дюжину устриц с бокалом игристого. Все понятно и доступно.

— Доступно? Что самое дорогое?

— Конечно, здесь будут лобстеры по 85—90 рублей, устрицы по 12. Но будут и устрицы по 4,5 рубля. В целом цены чуть выше, чем в магазине.

Самое дорогое блюдо — плато из морепродуктов №3 за 280 рублей. Много, но это двухэтажная конструкция с устрицами, лобстером, крабами — почти 4 килограмма всего. Достаточно для компании из четырех человек. Кусок свежей рыбы, соус, гарнир, бокал вина — 20—30 рублей — и вы довольны. Хотя бы раз в месяц сюда можно спокойно прийти человеку с обычной зарплатой.

«Конструктор»: рыба/морепродукт + соус + гарнир

Элементы «конструктора», которые могут меняться от недели к неделе

Запеченная устрица — 11 рублей

Лобстер — около 85 рублей (на вес)

— Меню разрабатывал Сергей Шипоров, он является нашим бренд-шефом.

— Не боитесь, что минчане немного поиграются с устрицами — и все?

— Это простой проект с концепцией, которая не устареет. Он может жить долго, здесь нет ничего сложного и того, что может надоесть: тонкости, трендовости. Простота всегда актуальна. Это место, где можно быстро съесть порцию свежей рыбы.


— Во сколько обошлось все это вам самим?

— Бар? Пока что-то около $350—400 тыс., в том числе кредитных. Обошлись бы, если бы не было января… Но все было справедливо…

— Арсений, вы уже говорили об этом :)

— Да. Отдали и забыли, не самая большая проблема в жизни. Мне даже не совсем понятен хайп в СМИ по этому поводу: обычные ребята, небольшая сумма на фоне некоторых. Зато стал известным.


Не хватает? Добудь свою рыбу сам

мотоледобур
Нет в наличии
ручной, количество секций: 1
Нет в наличии

Наш канал в Telegram. Присоединяйтесь!

Быстрая связь с редакцией: читайте паблик-чат Onliner и пишите нам в Viber!

Перепечатка текста и фотографий Onliner без разрешения редакции запрещена. nak@onliner.by

Автор: Александр Владыко. Фото: Влад Борисевич