Ирина — бывшая журналистка «Радио Свобода», много бывавшая за границей и работавшая на Macintosh задолго до того, как в Apple вернулся Стив Джобс.

— Мне было всего 25 лет или около того, — вспоминает она. — Это было отчасти вынужденное решение: одни люди в Минске хотели делать бизнес на брендовой одежде, другие люди в Мюнхене были готовы организовать поставки. Я знала и тех и других, познакомила. Потом одна сторона исчезла, в какой-то мере в том числе и из чувства ответственности пришлось взять это дело в свои руки.

— Что такое «Камила»?

— Мой псевдоним на радио.

Ирина признает, что хорошо зарабатывала на радио. Но это был вторичный вопрос — бизнес не требовал сумасшедших инвестиций.

— Нужны были желание и дерзость. Если не ошибаюсь, понадобилось около 10 тысяч долларов, чтобы открыться. Многие мои знакомые думали, что я сошла с ума. Да, мы (Ирина открывала бизнес вместе с на тот момент мужем, журналистом Алесем Сушей. — Прим. Onliner.by) были тогда такие молодые и дурные, что не допускали мысли о рисках. Когда тебе за 50, ты всегда думаешь чуть больше, действуешь спокойнее.

— Почему не масс-маркет?

— На масс-маркет у людей денег не было. Как и масс-маркета, каким мы его видим сегодня, не было. За низкими ценами люди шли на рынки.

— Сколько времени ушло на то, чтобы убедиться: дело идет.

— Нисколько. Бутик сразу заработал. Это было такое время.

Я еще на практике поняла, что зарабатывать можно всегда. На белорусском радио я, студентка первого курса, делала передачи для пэтэушников. Где я, профессорская дочка, и где пэтэушники? Можно было так и подойти к вопросу. Но когда через пару месяцев плотной работы я получила 700 рублей гонорара — мне это понравилось (зарплаты были рублей по 100—150 у людей).

— На какой машине ездила директор «Камилы»?

— Один из первых кабриолетов Минска — Ford Escort ярко-синего света. Покупала у Алексея Ваганова. Он тогда и организовал это счастье для меня. А мне хотелось такое — вау!

Люди платили $1000 за штаны, но получали больше, чем вещь

— Мы начинали с женской одежды. Первый бренд был Escada. Потом появилась мужская одежда Boss — это стало прорывом. Для мужчин это было очень важно. В первый же год после расширения ассортимента у нас получилась невероятная пропорция — 60% покупали мужчины, а не женщины, хотя обычно наоборот. Мужчинам  нужно было встречаться с европейскими партнерами, участвовать в переговорах. В те времена дресс-код был гораздо более жестким. На поверхности лежала проблема: деньги есть, а соответствия нет. На фоне своих западных партнеров наши предприниматели выглядели чужаками. И тут у них появилась уникальная возможность разрешить это противоречие.

— Были какие-то вещи, за которыми все охотились? Анекдотичные пиджаки?

— За пиджаками из анекдотов — это не к нам. К нам — это когда от них надо избавиться. Мы сегодня ходим в кроссовках, туфлях на низком ходу, мокасинах. Я помню, когда первый раз привезли их — была головная боль: как продать? Дамы не понимали, как это — без каблука! Сейчас проблема выглядит наоборот: как продать босоножки на каблуках.

— Сколько стоила средняя вещь?

— $240 за самые простые джинсы Escada.

— Космические деньги.

— Я до сих пор не могу до конца разобраться с феноменом цены и ценности. Вещи стоят столько, сколько стоят. Люди платят большие деньги, если ценность вещи выше цены. Посмотрите, какой в Минске автопарк! И новые машины! Ну берут же люди где-то деньги. Я не знаю, как это получается. Так что для одного магазина фирменных вещей точно хватит покупателей, где бы и в какие годы он ни открывался.

У нас шубы продавались до 12 тысяч долларов. Однажды зимним вечером заходит в бутик вусмерть пьяный мужик, покупает 2 шубы. Достает из кармана пачку: отсчитайте! Отсчитали около 10 тысяч. Потом проводили его вместе с шубами к машине — ржавой единичке BMW с водителем. Смешно было. Особенно когда я представляла, как он просыпается утром, голова болит, рядом 2 шубы и не такая толстая пачка денег. Думали, принесет свою покупку обратно, сдавать. Но не вернулся. Очень успешный, кстати, человек сегодня.

— Кто занимался выбором и закупками?

— Это была моя работа. Немецкие коллеги в Boss говорили: «Ира выбирает самое лучшее».

— Это были целые и новые коллекции?

— Да. Бренд отшивает новую коллекцию для следующего сезона. Мы приезжаем, смотрим вещи в шоу-румах, на показах и выбираем. После этого для тебя это производят. Тогда было два сезона (весна-лето и осень-зима), сейчас сезонов больше намного.

— Но покупатель-то не знал, модно это или нет, свежее или позапрошлогоднее? Информация была доступна не всем. Злоупотребляли?

— Злоупотреблять можно всегда. Вопрос, как ты относишься сам к себе.

— Один из неубиваемых слухов не мы придумали — в минских бутиках все старое и втридорога. Откуда это все?

— Стоимость была такой же, как в Европе. Это было моим принципиальным решением. И распродажи мы проводили честные, никогда не переклеивая ценники. Репутация была намного дороже.

— Скепсис и подозрительность — это важная для нас тема не только в фешен-индустрии. Я смотрю, проблему с успехом решили в автомобильной отрасли — люди поняли, что покупать на месте дешевле. С одеждой — то же самое, если это не касается H&M или Zara, когда ты ходишь по тысячам квадратных метров среди тысяч таких же анонимных покупателей.

Но когда ты продаешь дорогие вещи, ты общаешься с клиентом, узнаешь его, знаешь его желания и комплексы. Человек же не штаны покупает за $1000 — он покупает статус, уважение и целый комплекс других нематериальных услуг. Или дарит покупку своим близким, выражая любовь. Люди не хотят покупать анонимно, им важно, чтобы их узнали. Чтобы можно было общаться вживую, капризничать, изображать павлина. Штучная торговля все это давала. У нас так и было.

Ты приедешь в Милан или Париж — это прекрасно. Там и выбор больше, и богаче все. Но все равно — тебя там не узнают. Ты один из многих. Только у тебя в стране тебя будут так знать и любить. Поэтому я всегда говорю: это большое счастье жить в своей родной стране.

Кто эти люди?

— Самый пустой и частый вопрос от читателей. Но здесь к месту. Кто у вас покупал все это?

— Наши начинающие бизнесмены, у которых появились первые деньги и которые хотели соответствовать новым стандартам своим внешним видом. Появилась точка, где этих людей определенным образом встречали, их узнавали, уважали, любили. А не просто точка «купи-продай». Конечно, они к нам стекались.

Среди покупателей были чиновники и почти не было звезд эстрады: у них просто не было денег. Некоторые обращались, мы на специальных условиях делали им костюмы.

Я бы назвала наших покупателей тогда элитой своего времени. Наши продавцы всех знали. Перед Новым годом мы организовывали рождественские вечеринки прямо в бутике. Собирались по 250—300 гостей. Среди них были такие конкуренты и оппоненты, которые улицу переходили, видя друг друга. Но на вечеринке раз в году они имели шанс восстановить отношения. Приглашались гости по спискам, а заканчивали обычно под утро. Все было очень красиво. Помню, нашли водку черного цвета. Это было очень необычно. Дизайнерские очень узкие холодные рюмки… Аквариум с рыбками. Полумрак. Музыка. Все это было очень красиво. Мне кажется, что люди помнят это до сих пор.

— А когда человек случайно заходил в ваш магазин?

— Конечно, приходили разные люди. У нас снобизма никакого не было. У кого из сотрудников был — долго не задерживались. Но зарабатывали продавцы хорошо даже по современным меркам, поэтому держались за место. Мы показывали, рассказывали, давали примерять. Тем более никогда не знаешь, чего ожидать.

Однажды пришел дядька летом — штаны с пузырями, башмаки чуть ли не в г**не. Оказалось потом, что это был 4-й магазин. В трех предыдущих на него смотрели как солдат на вошь. Десятку он оставил. И потом не раз возвращался.

Не могу сказать, что часто сталкивались с ужасом в глазах от цен. А если сталкивались, то это не связано со временем. Такое есть сегодня и будет завтра. Кто-то открыт новому, интересуется. А кто-то отвергает только потому, что никогда не сможет.

Я, например, никогда не полечу в космос, но это же не мешает мне интересоваться им.

— А бандиты? Давление криминала?

— Преступный мир встречался среди наших клиентов. Покупали на общих основаниях, и никому в голову не приходило требовать какие-то специальные условия.

Однажды нас обокрали, вынесли все шубы. Потом я увидела девушку в украденной у нас шубе и сообщила в милицию — они не зашевелились. Хорошо, что у нас было все застраховано: не сразу, но деньги выплатили.

Жизнь после «Камилы»

В конце века Лозовская открывает на Комсомольской, 29 едва ли не первый франчайзинговый монобутик Hugo Boss. Позже должны были открыть и Escada, но между супругами-партнерами начался жесткий развод с дележом имущества. Окончательное решение в пользу Ирины вынес только суд.

Примерно в 2003 году «Камила» закрылась. От нее остались воспоминания, фото и бессмертный рекламный слоган, придуманный Юлией Ляшкевич: «Шалёны летнi распродаж».

Сейчас Ирина Лозовская руководит интерьерным салоном Concetto di Casa.

— Куда вы пропали после закрытия фешен-бизнеса?

— Никуда. Мне захотелось делать что-то новое. Я занялась интерьерами. Я выполнила свою работу — помогла многим людям научиться правильно и красиво одеваться. Сейчас я помогаю им жить, растить своих детей и внуков в красивой среде. Поверьте, это очень важно. Люди по-прежнему хотят красоты и нуждаются в ней.

«И тут тетка говорит: беру! А я ей: вы цену точно рассмотрели?!»

В отличие от «Камилы» бутик «Империя» до сих пор стоит на месте. Но это уже совсем другая компания. Настоящую историю рассказала Наталья. Несмотря на то что с теплотой вспоминает работу в бутике, попросила без фото и фамилии. В 1996-м она пришла по приглашению хозяйки — супруги владельца могущественной тогда компании NTT — продавцом-консультантом.

— Менеджером! Мы тогда все были там менеджеры, — смеется Наталья. До этого она работала педагогом в школе, после — с приятельницей открыла один из первых в Минске косметологических салонов. — Кто к нам ходил: как правило, жены бизнесменов и политиков. Когда мы разошлись с приятельницей по бизнесу, одна из клиенток рассказала о планах открыть салон. Я недолго думала — согласилась.

— Мы тогда (как и сейчас) не могли открыться без подтверждения владельцев брендов. Им нужны были фото, все данные о площади магазина и так далее. А мы, как назло, не успели получить манекены. Меня с коллегами нарядили и поставили в витрину — мы замерли, и нас сфотографировали. Владельцы бренда потом спрашивали, где «Империя» купила такие красивые манекены.

Про мерчандайзинг и клиентинг тогда ничего не слышали, мы все выдергивали только из себя и какой-то литературы. Занимались оформлением магазина тоже сами.

— Сейчас, может быть, смешно или стыдно за результаты той работы?

— Нет! Конечно, сейчас на основе науки, тогда — интуитивно старались.

Armani и Versace тогда знали все. Закупками занималась владелица «Империи». Так мы первыми привезли Thierry Mugler. Позже появилось белье La Perla. Я не знаю, привозили ли мы вещи из последней коллекции. Сами в это верили. Но для покупателя того времени важнее был бренд, чем актуальность.

Я помню, что классическая цена на джинсы была $120. За $50 можно было купить джемперок. Это из недорогого. Костюмы стоили по тысяче, полторы...

— Это были честные цены?

— Уверена. По тем временам они казались заоблачными, но это потому, что мы были бедными. Сегодня — они весьма адекватные. Никто тысячи процентов не накручивал. Подделок тоже не было (качественных фейков не было, наверное, тогда).

— Вы могли себе самой позволить платье от этого дизайнера?

— Работая в бутике и близко общаясь с хозяйкой — да, мы получали скидки. И у меня были хорошие вещи.

— Вы на самом деле не смотрели косо на людей, по которым видно, что $120 для них — это не джинсы, а 3 месяца работы?

— Ну конечно, было всякое. Безусловно, мы оценивали людей по одежке. Зашла однажды дама почти с авоськой — тетка теткой. Но работать надо.

…Все идет от внутренней культуры. Иногда приходилось одергивать коллег. Иногда прикалывались — провести по залу, показать вещь, а потом бабахнуть ценой. Снобизм был, особенно в начале.

Так вот эта дама зашла, поинтересовалась, спросила, попросила примерить. Мы такие: обратите внимание на цену. Хорошо. Примерила — покупаю. У нас такое бывало уже, когда люди на кассе понимают, что нолик недосмотрели или перепутали. Но нет — берет! Из авоськи достает целлофановый пакет, вынимает пачку, отсчитывает и довольная уходит. Я так и не узнала, кто это был. Может, председатель какая?

— Ей шла эта вещь или лишь бы продать?

— Ей это шло. Втюхивание… У нас не было некрасивых вещей. Видит ли человек себя в этой одежде — задача консультанта понять и подсказать. С одной стороны, мы работали на процент, чуть ли не без оклада. С другой, клиенты-то постоянные в основном, поэтому старались для них.

— А сами «новые белорусы» не отличались нахальством?

— Люди разные. К некоторым деньги приходили настолько быстро, что они внутренне не справлялись. Мужчины часто допускали неприличные предложения. В ответ не поругаешься — неизвестно же, что за человеком стоит. Жены тоже были «приди-подай». Но если с человеком находил общий язык, понравился, то все было хорошо.

— Это был прибыльный бизнес?

— Думаю, да. Каким образом — не знаю. Для нас хорошим днем считался, если была одна большая продажа и несколько мелких.

Об «Империи» у меня очень теплые воспоминания. Я потом много где работала, но это была семья.

Перепечатка текста и фотографий Onliner.by запрещена без разрешения редакции. sk@onliner.by