Кто это

Наум Кац — один из практиков-производителей, которых у нас осталось меньше, чем хотелось бы. На слуху-то все больше теоретики, эксперты да аналитики… Имея степень кандидата экономических наук, является владельцем прекрасно чувствующей себя гомельской фабрики «Батик» — производит и экспортирует детскую обувь. Он же — гендиректор Центра бизнес-развития (который специализируется как раз на аналитике), зампред высшего координационного совета Республиканской конфедерации предпринимательства.

---

Особенности национальной конкуренции

— Правда, что в Беларуси конкуренция подчиняется каким-то отдельным законам природы?

— Фирмы с мировым именем конкурируют на уровне качества, функциональности и так далее. У нас немного другая ситуация. Себестоимость продукции многих отечественных производителей настолько высока, что многие из них ушли с российского рынка и толкаются в Беларуси. А для нас это особенно больно, поскольку экономика страны исторически строилась под экспорт. Наши производители, которые гнали товар, например, в Россию, развернулись и эти же объемы пытаются направить внутрь страны. А тут уже топчутся китайцы, турки, россияне и так далее. Да и потребление упало… Сегодня крупные торги готовы отказаться от белорусского. Дешевле взять в Украине, России, Литве.

Мы проанализировали около 60 нерентабельных предприятий. И не увидели ни одного, где ситуацию невозможно исправить.

— Мне не совсем понятно: какая разница, где толкаться с высокой себестоимостью, если все равно не продашь... Но вопрос сейчас в другом: если все так, как вы говорите, то мы неконкурентоспособны и обречены?

— Поясню про «где толкаться». В Беларуси сбыт организуется по несколько иным принципам, производители знают. Это отсутствие предоплаты, административный ресурс, протекционизм, попытки выбить деньги, прочая специфика… Именно поэтому мы-то как раз здесь почти не торгуем (за исключением пары собственных магазинов), обувь продаем в России.

На 1 рубль зарплаты основных рабочих приходится до 18 рублей зарплаты начальства, секретарш, бухгалтеров… Это ненормально.

Что касается обреченности. Наш Центр бизнес-развития проанализировал около 60 нерентабельных отечественных предприятий разных видов деятельности и форм собственности, которые имеют, скажем так, проблемы со сбытом. И мы не увидели ни одного, где ситуацию невозможно исправить. И знаем как.

Слишком горькая таблетка для директора

— На заводе сидят специалисты, которые в профессии по несколько десятков лет, — а тут пришли вы и хотите научить их работать?

— Я покажу вам, что имеется в виду. Мы разработали тест-тренажер — это компьютерная программа, которая позволяет, подставляя параметры предприятия, подобрать условия, при которых бизнес станет рентабельным. Что-то вроде симулятора для тренировки пилота: лучше много раз разбиться виртуально, чем один раз на самом деле, когда от тебя зависят люди.

Итак, основная проблема наших предприятий, не дающая нормально конкурировать, — это себестоимость. Кстати, один из характерных показателей, которые мы обнаружили, — на 1 рубль зарплаты основных рабочих приходится до 18 рублей зарплаты начальства, секретарш, бухгалтеров, инженеров и так далее. Это ненормально много.

Чтобы провести диагностику и назначить лечение с помощью этой программы, нам надо минут двадцать. Давайте для наглядности загрузим реальное предприятие, которое производит, допустим, обои. Вот эта горизонтальная линия на графике — конкурентная рыночная цена на такую продукцию. А эта ломаная показывает, из чего складывается наша себестоимость. Как видим, она раза в полтора выше цены на рынке. Даже до нулевой рентабельности далеко. Качеством, прямо скажем, мы не блещем. Кстати, обратите внимание на то, о чем я говорил раньше: доля зарплаты основных рабочих в себестоимости конечного продукта составляет 1,6%, зарплата «прочего персонала» — 9,4%. В шесть раз больше! Налоги, на которые все жалуются, — и то только 4,7%. На самом деле приемлемое соотношение зарплат должно быть обратным: на 1 «рабочий» рубль — 60—80 копеек секретаршам и директорам.

— Ладно, давайте уменьшим зарплату начальству и «прочему персоналу». Хотя звучит странно, если учесть, что именно начальству вы будете предлагать эту «таблетку»…

— Давайте. Мы можем пробовать любые цифры и смотреть, как меняется себестоимость в привязке к другим параметрам… М-да, результат не особо впечатляет. Даже очень сильно урезав расходы на «прочий персонал», большого успеха мы не добились, себестоимость уменьшилась незначительно. Кроме того, надо понимать, что сократят в итоге не руководителей и приближенных, а ИТР. Шума много, а экономия копеечная.

— Хорошо, что делать? Ну, кроме вкручивания экономных лампочек, сокращения начальства и прочих мероприятий, про которые нам все уши прожужжали.

— Давайте все же попробуем мероприятия по энергосбережению. Что будет, если мы наполовину сократим энергозатраты? Но стоит учитывать, что к этому мероприятию будут привязаны расходы на современное оборудование. Смотрим на график. При серьезных вложениях чуда не произошло, себестоимость уменьшилась незначительно. На спичках сэкономить тут не получилось… Наша программа тем и хороша: прежде чем что-то сделать, вы можете проверить этот сценарий.

А что предприняли бы вы сами, глядя на этот график?

Доказывая теорему Ферма, вы вряд ли станете рассуждать на темы морали. Если фирма работает в убыток, она умирает — вместе со своим честным продуктом.

— Ну, тут большие расходы на сырье, поэтому я закупил бы плохую бумагу и такую же краску. И гнал бы огромными рулонами самые отвратительные в мире обои. Ведь большинство, выбирая между низкой ценой и качеством, все равно выберет самую гадкую дешевку.

— Как скажете. Вводим в график ваши параметры — вдвое снижаем затраты на сырье. Смотрите, что получилось! Себестоимость упала, она теперь почти в полтора раза ниже рыночной цены. Не забывайте, что так мы, помимо прочего, уничтожим конкурентов, которые производят приличные обои. А поскольку другие предприятия мы «положили», то сможем еще увеличить объемы, что повлечет за собой дополнительное снижение себестоимости.

— Но это же варварство.

— Вот, важный момент! Бизнес — понятие эмоциональное или материальное? Хватит выпендриваться, корчить из себя непорочность. Я запомнил фразу турецкого бизнесмена, который побывал у нас: «Тут хорошие люди, но к бизнесу это не имеет отношения». Это математика. Доказывая теорему Ферма, вы вряд ли станете рассуждать на темы морали. Если фирма работает в убыток, она умирает — вместе со своим честным продуктом.

…На самом деле в случае с обоями мы предложили, наоборот, закупать более дорогую бумагу. Как ни странно, конечная стоимость не выросла, а упала — за счет того, что в этом случае удалось в несколько раз сократить расходы на краску, а это самый дорогой ресурс. Отказались от «жутких розочек», перешли на современные пастельные тона, требующие меньше краски. К этим изменениям привязаны и другие параметры, которые учла программа. Потребительские свойства продукции резко вырастают, что влечет увеличение спроса. Рост объемов ведет к снижению себестоимости и так далее. Цепная реакция началась — смотрите, как наша себестоимость поползла к конкурентной цене.

К сожалению, все произошло только на тренажере. Потому что вместо того, чтобы выполнить рекомендации, директорам проще административно-принудительным способом выпросить в долг очередные несколько десятков тонн бумаги, зарывая нерентабельное предприятие еще глубже. Зато отчитались, что «запустили производство».

На самом деле мы видели предприятия, где все еще хуже. А сколько еще не видели… Но безнадежных, повторюсь, среди тех, которые мы пропустили через программу, не было.

— Тогда непонятно, почему директора не хотят использовать ваш тренажер.

— Им это не надо, я их понимаю. Предприятия больны, но лечение может оказаться очень болезненным именно для руководства: слишком уж некрасивые получаются графики на мониторе. Директора отказываются всеми способами. Во многих случаях даже параметры, необходимые для ввода в программу, я получил только потому, что была дана команда, скажем так, сверху.

На темы морали

— То, что вы рассказываете про демпинг и прочие приемы, звучит не очень гуманно…

— На самом деле даже ваш «бесчеловечный» вариант с дешевыми обоями имеет право на жизнь. Например, при сдаче новостройки в России стены, согласно нормативам, должны быть чем-то оклеены. Тут и подошел бы такой вариант для строителей: все равно дом даст усадку и через год придется клеить нормальные обои. Во второй раз вы эти обои не купите, но сейчас надо завалить рынок. Напомните, какая рентабельность получилась у вас на тренажере?

— Процентов 50…

— После исходных минус 46! Вам надо дать диплом лучшего управленца…

— Это не мне, это китайцам надо дать… Если посмотреть с другой стороны, не получается ли так, что производитель хорошего честного товара пытается поднять голову, но налетает толпа перекупов с дешевкой из условной восточной страны и добивает его условными ногами?

— Да, в период падения уровня жизни 8 из 10 человек выберут не качество, а цену. Они купят китайский рюкзак, у которого через неделю отвалится пряжечка. И при этом знают, на что идут. Это факт, морализировать над ним бесполезно.

Да, многие ринутся хватать так называемую «сгущенку» из-под Смоленска, потому что она на пару копеек дешевле. Но есть и люди с головой…

— Видите ли, только мой Гомель за последние лет двадцать в результате такой конкуренции потерял много хороших вещей. У нас варили настоящее пиво, делали уникальный лимонад, кукурузные палочки, мороженое, шоколадные конфеты. Сметана взбивалась, а молоко умело киснуть. Наверное, еще что-то можно вспомнить. Все уничтожено, виноватых нет. Однажды лично вы придете в магазин и не сможете купить, например, хлеб с хрустящей корочкой. Да уже не можете.

— А чтобы этого не случилось, надо идти на компромисс. Вы напрасно думаете, что качественный товар совсем уж беспомощен и никому не нужен. Это другая крайность. Да, многие ринутся хватать так называемую «сгущенку» из-под Смоленска, потому что она на пару копеек дешевле. Но есть и люди с головой, которые разбираются в качестве, а также те, кто однажды обжегся на подобном суррогате. Что из этого следует? Чтобы сдержать волну импортной дешевки, надо часть мощностей переориентировать на производство более дешевого продукта, который согласен брать потребитель. Нечего тут стесняться. Мы, кстати, работали с Рогачевским МКК, советовали им сменить этикетку для сгущенного молока.

— Побойтесь бога…

— На самом деле, продолжая использовать классические цвета, они сегодня работают на конкурентов, которые выпускают нечто в похожих бело-голубых банках (причем даже по какому-то ГОСТу). К сожалению, бывая в России, я вижу, что 80% рынка там занято теми, кто спекулирует на классической советской расцветке. Настоящий продукт должен отличаться даже внешне. И сегодня Рогачев может позволить себе смену цвета, потому что все его знают.

Стулья вперед

— В последние годы мы видели немало примеров, как нас обыгрывали на нашем поле. Почему так происходит — при декларируемой господдержке и прочих преимуществах родных стен?

— Как ни странно, чтобы успешно конкурировать, надо для начала создать востребованный продукт. Почему-то эту банальность часто забывают. У нас в стране существует практика: предприятие просит у государства поддержки в создании или модернизации того или иного производства. Понятно, что это выгодно государству (налоги, рабочие места, раскрутка экономики). Например, решили построить новый цех. Допустим, убедили: на это выделены средства из соответствующего фонда, цех построили, запустили. И тут выясняется, что конъюнктуру оценивали неправильно, продукция не востребована, часть денег ушла непонятно на что. Или построили огромный завод не по нормативам, его нельзя запускать. Приводятся «объективные причины», летят головы — но фактом остается то, что деньги, время и головы уже потрачены, их не вернуть. Нельзя давать деньги вперед, их проедят. Надо все перевернуть: сначала стулья — потом деньги.

— Что это даст? Деньги те же…

— Коммерческая жизнеспособность любого проекта выше, если его инициатор рискует собственными средствами, а не бесплатными субсидиями. На практике это должно выглядеть так: условный цех или линия изначально строится за счет собственника. Он ищет деньги, берет кредиты, нервничает, рискует, запускает производство. И только после того, как предприятие заработало и специальная комиссия подтвердила его конкурентоспособность и соответствие заявленным параметрам (есть определенный механизм), оно получает право на возмещение части затрат со стороны государства. Не я это придумал, в разные годы схема была отработана в Израиле, Германии, Италии, даже в России. Именно таким способом за последние три с половиной года Башкирия, которая всегда была бедной, в 2,5 раза увеличила производство молочной и мясной продукции. А у нас дошло до того, что деньги на эти субсидии у государства лежат, но выбрать мы их не можем: все боятся.

Да, нас хвалят простые россияне: мол, «белорусское качество», «молодцы», «сябры». Но пора понять, что нам с этого ни тепло ни холодно. Вот вы бы купили Mercedes по цене «Жигулей»? Я тоже. Примерно это же происходит с нашей пресловутой «молочкой», которую мы гоним в Россию: продаем хороший товар себе в убыток.

Перчатки для единоборств в каталоге Onliner.by

Читайте также:

• «Чтобы заинтересовать украинца, надо ослабить контроль, белорусу нужны правила». Как мотивировать нашего человека и сделать его «неабыякавым да жыцця»
• «Если человек кого-то убьет, получит деньги и принесет их в помощь детям — брать или нет?» Разговор о благотворительности
• «Бой колхозному менталитету». Почему в белорусской земле плохо растут доллары

Перепечатка текста и фотографий Onliner.by запрещена без разрешения редакции. nak@onliner.by