Мы долгое время занимались торговлей бытовой техникой, но сегодня наблюдаю, как разваливаются привычные, отработанные десятилетиями схемы работы. Вместо сотен продавцов одинаковой продукции на рынке появляются очевидные лидеры, которые просто «съедают» всех, кто слабее. Сопротивляться, барахтаться, конечно, можно, но лично для меня очевидно, что это всего лишь отсрочит агонию. Реальными альтернативами классического «купи-продай», который длился 20 лет, может стать занятость в сфере услуг, производство или клиентоориентированный импорт.
Читать на OnlínerПонятно, что производство — это далеко не для всех: как правило, это долго, дорого и технически сложно. Сфера услуг лично для меня малопривлекательна. Поэтому наиболее перспективными в моих глазах стали поставки в страну какой-то необычной, не имеющей аналогов продукции. В идеале — поиск ниши, в которой пока конкуренция близка к нулю.
Мы для себя нашли такую нишу. Занялись эксклюзивными поставками в Беларусь необычных деревянных 3D-пазлов — своеобразных игрушек для взрослых. Продукт, с одной стороны, может прекрасно разнообразить несколько вечеров человека, любящего мастерить, а с другой — является отличной декорацией для интерьера.
Расчет был точный: мы договорились с украинским заводом, который организовал этот стартап, об официальном представительстве в Беларуси, начали создавать дилерскую сеть, но практически сразу столкнулись с совершенно отвратительными реалиями, которые царят в белорусском ретейле.
Если сервис в электронной торговле в нашей стране за последние годы приблизился к европейским стандартам, то розница до сих пор нередко «плавает» на уровне сельпо доперестроечных времен или палаточных городков на рынках из лихих 90-х прошлого века.
Нам это стало особенно отчетливо видно именно потому, что продажа сувениров — это достаточно специфический вид торговли, в котором продавец должен быть «включен» в процесс общения с покупателем практически все время, что на данный момент практически невозможно, если говорить о белорусском маркетинге.
У меня создается впечатление, что отечественные работники торговли совершенно не готовы активно работать с клиентом. Они до сих пор существуют в мире, где можно было, купив спортивные штаны на Черкизовском рынке, привезти их в Минск и, развесив вокруг себя, сидеть и ждать покупателя, ковыряясь в носу и «тупя» в телефон. И что удивительно — не спасают никакие системы мотивации, люди просто считают нормальным бессмысленно убивать свое время.
Поражает не только пассивность продавцов, но и безразличие среднего руководящего звена. Не так давно в колонке рубрики «Мнения» обсуждалась тема «прокачивания» дилерской сети. Мол, крупные белорусские поставщики, работая с представителями розничной торговли, очень редко готовы вкладываться в продвижение бренда, если это не несет сиюминутную прибыль. Так вот, мы и бренд «прокачивали», и систему вознаграждений построили, и установили единую цену от производителя, чтобы стимулировать здоровую конкуренцию… Но это мало кого расшевелило. Все сводилось к тому, что наш товар брали на торговую точку, ставили на прилавок и забывали о нем, пока в коробку сам покупатель пальцем не тыкнет.
Но это еще не все! Практически золотым правилом в нашем ретейле стали задержки оплаты и даже невозвраты. Мы думали, что магазинам максимально удобно работать с нами будет по следующему принципу: мы отдаем товар на реализацию; после того, как он нашел покупателя, продавец сразу кладет в карман свою часть прибыли, а нам возвращает причитающиеся деньги. Платят в срок нам далеко не всегда. Нередко приходится буквально уговаривать представителей магазина вернуть нам деньги, что в принципе звучит дико. Создается впечатление, что некоторые партнеры верят: просто разместив товар на полках, уже сделали нам огромное одолжение. Порой ситуация становится и вовсе абсурдной, например, руководитель одного из магазинов заявил мне, что мои деньги он вернет позже, потому как потратил их на налоги, зарплату продавцам и оплату аренды. Он считал, что подобная ситуация — совершенно нормальная!
Ну и конечно, есть отдельные, совсем уж нечистоплотные товарищи, которые вовсе не собираются возвращать деньги. И создается впечатление, что в последнее время их становится ощутимо больше.
Признаться честно, смотря на то, насколько неохотно перестраивается под новые реалии отечественный ретейл, мы приходим в отчаяние. Дошло до того, что уже почти приняли решение действовать по старому доброму принципу — «если хочешь что-то сделать хорошо, делай это сам» — и готовимся открыть собственный магазин, главный акцент в котором сделаем на то, чтобы продавец смотрел на приходящего покупателя и старался ему помочь. Искренне надеемся, что в нашей стране, с нашим менталитетом это сегодня возможно.
Читайте также:
Перепечатка текста и фотографий Onliner.by запрещена без разрешения редакции. sk@onliner.by