Более семи лет я занимаюсь управлением и развитием проектов в сфере коммерческой недвижимости и ретейла. И мне надоело смотреть, как мелкие и средние ретейлеры ноют, что торговый оборот падает, но при этом ничего не делают для привлечения покупателей. Особенно в Беларуси.
Читать на OnlínerМоя основная задача — привлечь в ТЦ розничный бизнес. Как управленец объекта коммерческой недвижимости, я всегда надеюсь, что арендаторы будут активно привлекать посетителей, заниматься внешним маркетингом. Но этого, к сожалению, не происходит. Магазин открывается, два месяца работает, а потом его владелец приходит и говорит: давайте снижать ставку аренды или будем расторгать договор, у меня нет продаж. Спрашиваю: а что ты сделал, чтобы пришли покупатели? А ни-че-го!
Люди почему-то думают, что локация в ретейле решает абсолютно все вопросы. Откроешь салон в априори проходной точке города — и бизнес попрет. Безусловно, расположение — важный фактор, но в сегодняшнем Минске уже не решающий. Можно арендовать помещение в торговом центре, который окружен метро, находится на супероживленной магистрали, рядом с жилым районом и административными объектами, но все равно сидеть без посетителей, а значит, и без продаж. Потому что это Минск, а не Пятая авеню в центре Манхэттена!
И ладно если сложа руки сидят небольшие «ипэшники» — это можно объяснить личностными особенностями людей. Но понимания, что нужно активно привлекать посетителей, нет и у среднего бизнеса с месячным оборотом до $50 тыс. Такие бизнесмены могут часами говорить о том, как упали продажи, как все хреново и что вообще надо валить из страны. Но когда спрашиваешь, кто у них занимается маркетингом их розницы, то оказывается, что вообще никто!
Просто смешно, когда дилер серьезного бренда сводит весь маркетинг к тому, чтобы повесить ливрею или небольшую пластиковую вывеску с названием бренда над входом. Все! Без сайта, без онлайн-продвижения, без пиар-публикаций, без мероприятий, без сбора данных о покупателях — его продавцы просто сидят с товаром и ждут входящего трафика.
Качественные торговые центры всегда предлагают новым крупным арендаторам план маркетингового продвижения: на открытие магазина и первое время работы. Это делается бесплатно, в качестве бонуса за приход в ТЦ. Но я сталкивался с тем, что и это людям не нужно: ты тратишь оплачиваемое время своих специалистов на подготовку программы открытия магазина, программы мероприятий на первые полгода, плана публикаций, более того, готов предложить разделение расходов на те же статьи — а до ретейлера даже дозвониться невозможно, чтобы запросить логотип или обсудить презентацию.
Средние по размерам ретейлеры открыли свои первые торговые точки в начале «нулевых», когда страна была завалена российскими кредитами, у всех людей были нормальные зарплаты и продвигать было ничего не нужно — все продавалось само собой.
Но времена изменились: страна уже несколько лет живет в кризисе, у людей стало банально меньше денег, выручка падает, — а ретейлеры все никак не могут выйти из фрустрации и начать реагировать на ситуацию.
В Минске системно развиваются международные сети фастфуда. Со своими особенностями, но пришел JYSK. Я уверен, вопрос времени — откроется и Zara: в московском офисе уже назначен человек, который пристально изучает наш рынок, параллельно являясь руководителем отдельного бренд-направления компании. Все это гиганты с отлаженными бизнес-процессами и предельно заряженным маркетингом. О чем сейчас думают владельцы магазинов одежды, особенно молодежной? Что будут делать компании, которые занимаются домашним текстилем, после прихода Zara Home, H&M Home или той же «Уютерры»?
В ближайшие полтора года на Немиге откроется Starbucks — что станет с «ноунейм»-кофейнями, которые сегодня десятками открылись в Минске и не делают ничего, чтобы привлечь посетителей?
Сейчас доступно огромное количество каналов продвижения: лендинги, контекстная реклама, нативная реклама на ресурсах с целевой аудиторией. Нужно заниматься ивент-маркетингом, работать по бонусным программам. Не умеешь — пригласи консультанта. Или сам найди время, посещай семинары по маркетингу, читай, анализируй и внедряй его в работу.
Многие инструменты вообще бесплатны. Если ты продаешь шмотки, то веди Instagram, другие соцсети. Веди базу клиентов, придумай системную и ненапряжную рассылку. В конце концов, попробуй написать в редакции СМИ и предложи интересный контент.
Даже если придется отжалеть на что-то из вышеперечисленного $400—500, то это не критично: если нашлись деньги на товар, аренду и оборудование, зарплату продавцу, то и на продвижение пару копеек найдется.
Нужно шевелиться — или придется уйти с рынка. И пойти работать кассирами в «Евроопт» — вот там можно будет не думать о маркетинге и продвижении, а просто выполнять роль винтика в системе. Но для этого ли вы становились предпринимателями?
Читайте также:
Перепечатка текста и фотографий Onliner.by запрещена без разрешения редакции. nak@onliner.by
