Агрессивный маркетинг, сетевые продажи или «развод» лохов — как только это ни называют. В разное время объектом торговли были посуда, пылесосы, косметика или постельное белье. Продают так, что хоть к ране прикладывай — вылечит. Наш герой Иван несколько лет работал торговым представителем компании, которая предлагала белье из шерсти австралийского мериноса. Недавно мужчина уволился и готов рассказать всю правду о том, как работает этот бизнес.
Читать на Onlíner— В Беларуси работает много компаний, продающих только через личные или групповые презентации. Мы торговали постельным бельем. Может показаться, что это небольшой бизнес. На самом деле сотрудников в таких компаниях десятки и даже сотни.
Схема работы выглядит так. Отдел организаций выбирает город и ищет место. Это может быть зал в доме культуры, гостинице или ледовой арене — главное, чтобы местные жители легко поняли, куда приходить. Когда точка и зал утверждены, информация о грядущей презентации передается в кол-центр.
У операторов на руках конкретный текст для зачитывания, никакой импровизации. Набрав номер и проговорив текст, они спрашивают: «Хотите ли прийти к нам на презентацию? Да? Не забудьте паспорт». Позже он на самом деле понадобится: не для проверки личности, а чтобы максимально оперативно составить договор покупки. Детей попросят не брать, чтобы не отвлекали от зомбирования.
— Откуда берут номера телефонов потенциальных покупателей?
— Точечно никто не звонит — это веерный обзвон. Операторов десятки, работают весь день. Отклики в целом низкие. Для того чтобы собрать презентацию в каких-нибудь Смолевичах, нужно позвонить на 300 номеров. В Минске — в разы больше, потому что люди в столице более занятые и чуткие относительно «развода».
Чаще всего база номеров берется из телефонных справочников.
(фото: nik-and-tos.livejournal.com)
Второй способ — методом подбора: 5 24 00, 5 24 01, 5 24 02...
Часто люди сами оставляют свои данные. Например, пару лет назад человек был на презентации. Или там был друг, который вписал ваш номер. Поэтому базы данных постоянно растут.
Звонят почти всегда на домашний. С мобильными телефонами сложнее, потому что не известно, на кого нарвешься. К тому же в этом случае отсутствует привязка к нужному городу.
— То есть пенсионеров не специально выбирают?
— Это само собой получается. Кто дома днем сидит? Пенсионеры, мамы в декрете... Плюс пенсионеры более отзывчивые. У них много свободного времени.
— Как сделать так, чтобы не звонили вновь?
— Если вы хотите, чтобы от вас отвязались, скажите: «Да, очень приятно, вы позвонили в Следственный комитет». Уверен, что ваш телефон вычеркнут.
Для того чтобы эффективная презентация состоялась, нужно 15—30 человек в зрительном зале. Само выступление написано очень грамотно с точки зрения психологии. Вы когда-нибудь были на таких презентациях?
— В конце 90-х. Родители чуть не приобрели чудо-пылесос по цене машины и купили набор посуды по цене половины машины.
— Тогда поймете — ничего не изменилось. Они отличаются по содержанию, но всегда одинаковы по схеме построения. Для постановки нам нужен опытный, разговорчивый и уверенный в себе ведущий. Он будет управлять эмоциями зала. Ему будут помогать два ассистента — обычно это парень и девушка. В качестве декораций — разложенное перед зрителями постельное белье: выглаженное, подсвеченное лучами прожектора, идеальное даже на фоне старого дома культуры! Можно начинать представление.
В первой части вам рассказывают о самой фирме. Конечно, это «всем и давно известная компания». Если есть хоть какие-то зацепки с Западом — то фирма будет иностранной, которая наконец открыла в Беларуси официальный филиал. На самом деле если копнуть документы — то может оказаться, что никакой многолетней истории у компании нет.
После этого ведущий переходит к глобальным проблемам. В нашем случае — пылевые клещи: «Вот вы, молодая пара, думаете, что спите вдвоем? Нет! На самом деле с вами спят вот они». Ведущий говорит это и показывает жуткие картинки. Потом пара узнает страшное: клещи в их постели размножаются, гадят и все такое. Жизнь никогда не будет прежней.
(фото: www.arrabiadance.com)
Объявляется перерыв. Ведущий уходит за кулисы. На самом деле это самая активная часть. Ассистенты настойчиво приглашают людей подойти к белью и потрогать его, погладить, прислонить к лицу. Пока вы одним ухом прикладываетесь к подушке, во второе вам заливают информацию об эксклюзивности, чудо-дизайне и инновационных швах. Чушь! На самом деле все давно разработано и шьется огромными партиями.
Начинается вторая половина шоу, во время которой будут подбираться ключики к каждому потенциальному клиенту. Вот пример:
— Друзья! Представьте, что у вас сгорел телевизор. Что вы будете делать?
— Пойдем в магазин за новым, — отвечает зал.
— А деньги где возьмете?
— Найдем, одолжим, в кредит возьмем, — зрители заходят в ловушку.
— Хорошо. Теперь давайте подумаем, что хорошего несет в нашу жизнь телевизор? А что плохого? Он портит зрение, искривляет осанку... Получается, что пока главным тостом за каждым праздничным столом звучит «За здоровье!», вы будете выпивать «За телевизор!»? — зал немножко посмеялся, но немедленно задумался.
— А сколько часов в сутки мы спим?
— 8 часов, — вдруг обнаруживает зритель. Ловушка захлопывается. Вы готовы были взять в кредит телевизор, а ведь постель намного ближе, важнее и полезнее!
И таких примеров куча. Еще популярен пример с болезнями или социальным положением: денег на санатории и лечебницы нет, а тут одеяло делает микромассаж тела.
(фото: archiwum.allegro.pl)
Человеку, впервые пришедшему на презентацию, может казаться, что он ведет себя оригинально и отвечает необычно. На самом деле все диалоги давно прописаны в учебниках, по которым готовили ведущего. Это называется «работа с возражениями».
Наконец ведущий называет цену — самый полный комплект белья стоит 2000 рублей. Конечно, такие деньги вы тратить не готовы. Начинается время сюрпризов. Оказывается, у ведущего есть (мало, но есть!) купоны на скидку. Кто хочет взять?
Если никто не решился взять купон, ведущий начинает обещать подарки: к этому комплекту мы дарим две подушки за 200 рублей или одеяло, которое в обычное время стоит 600. Люди начинают потихоньку разбирать пригласительные купоны. Затем им объявляется, что сегодня скидка на комплект равна 33% и он стоит уже не 2000, а меньше 1400. А еще и подарки! Люди оживляются — надо брать. Можно было бы позвонить по телефону и посоветоваться с детьми или друзьями, но телефоны просили выключить.
Дело сделано. Пока ведущий продолжает работать с залом (основную группу нужно или уговорить, или отпустить, чтобы не мешала работать с покупателями), ассистенты заполняют договоры с несколькими конкретными людьми.
Чуть позже способ продаж немного усложнился. Торговый представитель стал подсаживаться и к тем, кто не брал купон. Он рассказывал им, как ему в жизни помогло одеяло.
Сначала большинство продаж велось за наличные деньги или через рассрочку. Но последняя была слишком рискованным делом. Вскоре пришло понимание, насколько интересны могут быть кредиты банков. Банк после подписания договора переводил деньги компании, и дальше вел отношения с клиентом, его основным долгом и процентами. Одновременно усложнилась процедура возврата: в цепочке появился банк с его требованиями, какими-то потерями за оформление документов и прочим.
— Иван, белье-то хорошее? Может, оно так и стоит?
— Белье нормальное. Оно, конечно, не выполняет ту важную роль, о которой говорят на презентациях. Наматрасник может порваться через неделю, хотя на него многолетняя гарантия. Но вы ничего не докажете, потому что в компании скажут о неправильной эксплуатации. Будут в белье и бактерии, и клещи.
— Сколько оно стоит реально?
— Я слышал, что оптовая цена производителя составляет около $100.
(фото arrabiadance.com)
— Насколько легко его вернуть, если вернулся домой и пришел в себя?
— Если без напора и решительности, то крайне сложно. Во время презентации гости будут рассказывать, что всегда на связи и окажут любую поддержку в процессе эксплуатации. Вранье. У вас есть 14 дней. И компания будет делать все, чтобы затянуть вас в болото, из которого вы не успеете вовремя выбраться. Более того, если вы пожалуетесь на странный запах белья, вас уговорят проветрить его или даже прополоскать («это крайне редкий случай, на презентации же белье не пахло!»). Как только вы это сделаете, комплект будет считаться использованным и никаких оснований для возврата уже не будет. И ничего не докажете, если не было записи разговора с «советчиком».
— Недавно мы публиковали грустную историю о ваших коллегах. Скажите, вам было стыдно за свою работу?
— Еще как. Поэтому я и ушел. Кто-то из моих бывших коллег успокаивает себя законностью схемы. Но главная причина — деньги. Ассистент зарабатывал около $1000, ведущий — плюс-минус $2000. При такой зарплате вне столицы голос совести замолкает. Отбоя от желающих наняться на работу не было.
Когда я уходил, продажи уже шли на спад, рынок пресытился шерстью мериноса. Но ведь на месте одеяла может быть любой товар. Объясните обязательно читателям вот что: речь не о посуде, телефонах или белье. Таким компаниям неважно, что продавать — все процессы одинаковы и построены на уговорах.
— Руководство вашей компании — богатые люди?
— Очень. А почему нет? Они создали успешную модель бизнеса, сумев убедить людей покупать ненужные вещи дорого.
Постельное белье в каталоге Onliner.by
Читайте также:
Перепечатка текста и фотографий Onliner.by запрещена без разрешения редакции. nak@onliner.by