Спецпроект
Одним IT сыт не будешь: бизнес-история про чехлы для диванов
256
08 ноября 2018 в 8:30
Автор: Александр Владыко
Спецпроект
Одним IT сыт не будешь: бизнес-история про чехлы для диванов

Диван — обязательный предмет мебели в советской квартире. По очередям и талонам, у спекулянтов или по блату, но главное — место вдоль стены занято! Диван укрывали (если семья совсем богатая, то ковром) и запрещали «залезать с ногами». Всю эту трепетную заботу некоторые хозяйки несут до конца жизни. Но диван все равно со временем терял шарм, прогибался под тяжестью тел и, конечно, пачкался. В общем, Ян не сильно рисковал, открывая свой бизнес. Продолжаем конкурс бизнес-историй с velcom.


Привет! Меня зовут Ян Ярош, мне 23 года. В прошлом году я с соучредителем купил франшизу по продаже чехлов для диванов. Но уже в марте 2018-го мы начали самостоятельную жизнь, потому что франчайзер оказался так себе.

Успешный старт — это неупущенная возможность

Мы, можно так сказать, открыли уникальный для Беларуси продукт, уже много лет известный везде в мире: чехлы для мебели. Это такие текстильные изделия, помогающие защищать мебель от маленьких детей и животных, но кроме того, освежать интерьер или маскировать изъяны изношенного дивана. Чехлы бывают совсем простые и не слишком красивые, а бывают очень красивые, превращающие старый и неактуальный диван в современный предмет мебели. Чехлы стираются, служат долго и всегда дешевле перетяжки. Переезд в новую квартиру, съем «бабушатника», жизнь в общаге, маленькие дети, растущие когти у кота — чехлы вот прямо как раз. В Европе товар давно в категории прикассовых покупок, их меняют часто, чтобы легко обновлять интерьер.

Самый частый вопрос в комментариях на Onliner — «Как все начиналось?». Я окончил ФМО БГУ. Мне всего 23, у меня нет большого опыта в бизнесе, но уже успело сложиться ощущение, что успешный старт — это в какой-то мере «не упустить возможность». Я не знаю, как часто такие возможности пролетают мимо нас, но с момента запуска компании регулярно замечаю их, просто пока не доходят руки.

В общем, как все начиналось. Я работал в одной телевизионной компании, которая изготавливает ролики типа «Магазин на диване». В наш «магазин» пришел поставщик и изготовитель этих самых чехлов с российской пропиской. Мы запустили для него промоцию и стали продавать изделия белорусам. Изделия понравились.

Мы с будущим партнером смекнули, что на чехлах можем зарабатывать и сами, договорились с россиянами об открытии магазина по франшизе. На самом деле это был в какой-то мере ошибочный шаг, потому что сейчас мы из этого соглашения уже вышли, набив несколько неприятных шишек. Денег у меня не было, но они были у партнера, поэтому он мне одолжил. Запуск компании с офлайновым магазином и закупкой товара обошелся в 55 тыс. белорусских рублей.

Первая площадка с учетом специфики продаж напросилась сама собой: Комаровка. Тот трафик, который нам нужен: женщины в возрасте, пенсионеры, — и парковка не требуется.

От франшизы пришлось отказаться: дорого

Все сразу пошло не так, как планировалось. Модели, на которые мы делали ставку, не нашли отклика у белорусов, но взлетели те, о которых и не думалось как о локомотивах продаж.

Взлетели, как мы их называем, «бабушкины модели», с рюшками, самые дешевые. Куда хуже пошли реально красивые, «проевропейские» чехлы. Ставку на них делали, исходя из понимания аудитории (25—30 лет, женщины, семья, дети) и, конечно, маржинальности. Эти чехлы дороже, мы могли зарабатывать на них больше.

Неожиданно палки в колеса стали ставить россияне: они не вкладывались в рекламу продукции, нарушая наше соглашение, не давали возможности как-то снижать затраты на производство, искать пути решения по повышению маржи. Франшиза от россиян была передана нам формально бесплатно, но на самом деле благодаря тому, что за короткий период сотрудничества мы успели прокрутить через себя товара на $100 тыс.

Фактически франшиза полностью высасывала из компании заработанные средства. В общем, отношения пришлось разрывать, но с их разрывом мы потеряли налаженные каналы поставок и возможность заказывать продукцию на тех же предприятиях, что и российский партнер, так как они имели эксклюзивное право на это на территории СНГ.

Довольные клиенты шлют письма. Бумажные!

Помог реально случай. Судьба свела нас с турком Османом Учаром. Он уже много лет живет в Могилеве и управляет там предприятием по выпуску памперсов, влажных салфеток и текстильной продукции. Он приехал на Комаровский рынок за специями и увидел магазин в ТЦ «Зеркало», оставил визитку. Я перезвонил по номеру, мы договорились встретиться — и теперь самые ходовые чехлы шьются уже в Могилеве. Могилев может не все. Есть особенности с логистикой тканей, раскройками и объемами, которые они требуют от заказчика. Больших объемов мы у них заказать не можем: не продадим. Заказываем только то, что улетает здесь, те самые «бабушкины чехлы».

Поэтому в Европе нашли еще производителей. Искали просто через Google. Поначалу они вообще не хотели работать с Беларусью: мол, объемы мелкие. Но мы нашли выход: у новой фабрики есть крупный дистрибьютор в Москве, который стал заказывать в своих больших заказах на Россию немного и для нас. Лишнее плечо, увы, но только так.

По моему скромному опыту, бизнес — это постоянно растущая груда проблем и исправление их на ходу. Самая сложная проблема, вылезшая попросту из ниоткуда, — это сам собой сформировавшийся имидж чехлов как «бабушкиного продукта». Да, у нас есть чехлы для людей старшего поколения — у них соответствующий дизайн, стоимость, материалы. Правда, белорусы от них в полном восторге. Кроме шуток, у нас в офисе стоит ящик с бумажными (!) письмами от покупателей, в которых целые страницы исписаны благодарностями за продукцию. Люди по-настоящему счастливы, что за небольшие деньги могут обновить старую мебель и еще похвастаться перед соседями. Точнее, соседками.

Бизнес — это риск, привыкайте

На данный момент у нас уже три офлайновых магазина (за восемь месяцев, без кредитов и дополнительного финансирования: вкладываем заработанные деньги). Увы, онлайновый много продаж не приносит, потому что как раз не для бабушек и модели там совсем другие.

Впрочем, о бабушках мы тоже думаем. Вот сейчас собираемся запустить социальную автолавку по глубинке, чтобы у людей была возможность изучать продукцию на месте. Ну это так, пока фантазии.

Теперь мы сами решили продавать франшизу. Не для того, чтобы просто греть руки на предпринимателях, хотя зарабатывать, конечно, тоже хочется. Горький опыт сотрудничества с россиянами дал и полезные знания: теперь мы с партнером точно знаем, что нужно делать, чтобы отношения с франчайзи были продуктивными для обеих сторон. В конце концов, никто не должен быть заинтересован в скором разрыве этих отношений и появлении конкурента.

Иногда я спрашиваю себя, что было бы, если бы чехлы не «полетели». Страшно думать. Я не знаю, как отдавал бы деньги, и уж точно не знаю, как смог бы это пережить. Но бизнес — это риск буквально каждый день. Без этого никак. Ну и 15-часовая смена, не без этого.



Следующая история — через неделю. Конкурс мы проводим совместно с компанией velcom. Победитель будет выбран онлайн-голосованием и получит приз — до пяти услуг для бизнеса от velcom без оплаты на целый год:

  • Мобильная связь для бизнеса
  • Фиксированный интернет для офиса или магазина
  • Гостевой Wi-Fi
  • Обслуживание сети с выездом системного администратора
  • Создание корпоративной сети
  • «Мобильный кол-центр» с подключением единого многоканального номера
  • «Мобильная касса» для проведения безналичной оплаты
Спецпроект подготовлен при поддержке унитарного предприятия «Велком», УНП 101528843.

Наш канал в Telegram. Присоединяйтесь!

Быстрая связь с редакцией: читайте паблик-чат Onliner и пишите нам в Viber!

Перепечатка текста и фотографий Onliner без разрешения редакции запрещена. nak@onliner.by

Автор: Александр Владыко