Спецпроект
«Думать, что клиенты — дураки, большая ошибка». Предпринимательницы о том, как они смогли остаться на плаву
423
12 июля 2018 в 8:00
Автор: Настасья Занько. Фото: Александр Ружечка, Марина Серебрякова
Спецпроект
«Думать, что клиенты — дураки, большая ошибка». Предпринимательницы о том, как они смогли остаться на плаву

Анастасия и Анна в своих сферах сделали настоящую революцию. Первая задала тон цветочной моде в Минске, начав делать букеты в европейском стиле. Вторая приучила минчан пить specialty coffee, которого в столице почти не было. Как им удалось добиться успеха на фоне банкротства и разочарования многих и многих их коллег? Рассказываем в очередном выпуске совместного с «Альфа-Банком» проекта о малом бизнесе без розовых очков.

Шесть лет назад Анастасия Иваш решила, что у нее будет свое дело. На тот момент она уже 10 лет отработала в рекламной сфере, вела множество проектов, но чего-то не хватало. Параллельно она увлекалась флористикой и потихоньку стала задумываться о том, чтобы открыть цветочный магазин.

Сначала я отучилась в московской школе флористики, где преподавали европейцы. Их стиль демократичных и природных букетов мне очень понравился, — вспоминает она. — Конечно, предварительно были определенные расчеты, но прямо жесткого бизнес-плана не было. По большей части все было довольно интуитивно, если честно.

Стартовала девушка с островка на 15 «квадратов» в торговом центре «Европа». Стартовый капитал — кредит в банке.

Сама я бы никогда не решилась, но нашелся партнер, который меня поддержал. Он и сейчас ведет финансовую сторону, а на мне маркетинг, реклама, творческая часть, коллектив, флористы.

Про суммы Анастасия не говорит, но озвучивает порог входа в цветочный бизнес. Для открытия точки по продаже букетов нужно минимум $10 000 (если это помещение в 15 «квадратов»).

Три года предпринимательница работала по 12—14 часов в сутки, сама стояла за прилавком, сама делала букеты, закупала цветы, занималась импортом.

«Первые полгода у нас практически не было клиентов»

Стремительного роста, как у стартапов в IT-сфере, у Анастасии не было. Точка в торговом центре окупилась за первые пару лет, стала приносить прибыль. Потом появился нейминг Vetka-Kvetka и отдельная студия флористики в этом же торговом центре уже с площадью 40 «квадратов». Чуть меньше трех лет назад предпринимательница решила, что пора делать скачок — выходить в массы.

Мы нашли большое помещение, я решила, что это будет лофт, а не приевшийся всем прованс,— объясняет она. — Помещение нашли в центре и довольно быстро. Конечно, пугал метраж и цена, но главное было решиться. Как сейчас помню, к нам отнеслись очень осторожно, но все-таки сдали.

Так в здании казино «Журавинка» в центре города открылся никому не известный тогда магазин Vetka-kvetka flower bar. Магазин сразу ориентировался на экзотические цветы и букеты со вкусом от флористов, расчета на продажу роз поштучно не было. Вторая особенность была в том, что он круглосуточный. Но даже это не сильно повлияло на продажи в первое время.

Сейчас все говорят: «Ну конечно же, у вас тут Зыбицкая рядом и все хорошо». Но на самом деле в первое время Зыбицкая нам не давала ровным счетом ничего, — вспоминает Анастасия. — Наш круглосуточный магазин сидел почти без клиентов. Это, конечно, тревожило, но, в принципе, такая ситуация типична для цветочных магазинов. Мы относились к этому без паники, имели определенную подушку безопасности, и другую торговую точку, и уже наработанную базу клиентов, которые нас уже знали. Дело в том, что цветочный магазин узнают где-то год. И даже хорошее место не решает вопрос.

Анастасия говорит, что с появлением в том числе их магазина в Беларусь пришла мода на цветы в социальных сетях. Одной из первых в Беларуси Анастасия стала учить специалистов «под себя», так как флористов с требованиями, которые предлагала владелица, не было. На тот момент такого на рынке не делал практически никто.

В цветочном бизнесе персонал — это самый важный ресурс, — объясняет она. — Все упирается в то, что должны быть люди с таким же мышлением, как и у тебя. Возможно, ты можешь сделать работы на 100 баллов, а сотрудник только на 50, так добавь ему обучение, чтобы он мог сделать минимум на 70—80. Ведь когда ты становишься бизнесменом? Когда дело может идти без тебя. Поэтому мы и создали школу, где даем основные знания и потом учим уже в процессе работы. Вообще, настоящая флористика не терпит новичков. Здесь нужен опыт от трех лет. Тогда у вас появляется моторика, слушаются руки. Особенно это показывают праздники, когда очень много работы. К слову, сейчас на рынке появились очень профессиональные кадры — это люди, у которых был свой цветочный бизнес, но они закрылись. Еще год назад найти профессионалов было очень и очень сложно.

«Самые ходовые букеты у нас стоят в районе 100 рублей»

Магазину в здании «Журавинка» идет третий год, чуть больше года назад в Уручье появилась еще одна точка другого формата — Vetka-Kvetka dacha. Несмотря на это Анастасия говорит, что ее бренд до сих пор в стадии узнавания.

Срок окупаемости цветочного магазина, как правило, занимает года два. Причем рост оборота в год в это время, как правило, составляет 15—20%, а потом замедляется — такая специфика, — добавляет Настя. — Мне кажется, что нас здорово вытянуло то, что мы работаем круглосуточно. Мы долго раскручивали работу ночью, не всегда были довольны ночными продажами. Сейчас число клиентов, которые приходят по вечерам, только растет: основной поток приходится на промежуток с 18 до 00:00. Я почему-то думаю, что если бы не такой режим, то мы не были бы такими успешными.

Небольшой букетик-комплимент в салоне стоит 25 рублей, средний букет — в районе 100—120. Как с такими ценами удается работать, особенно учитывая средние зарплаты белорусов?

Я знаю, что те цветочники, которые были ориентированы на людей с низким доходом, потеряли клиентов. Люди исключили цветы из своих трат вообще. Они идут на день рождения и дарят фрукты, к примеру, — объясняет предпринимательница. — Букеты от флористов все-таки для людей с доходом выше среднего. Это не хлеб и не масло, снизить цену мы не можем, так как работаем с импортными цветами из Голландии, которые имеют высокую стоимость, но удовлетворяют своим качеством, разнообразием и условиями доставки. Но при этом я понимаю, что для многих людей 100—120 рублей — это большие деньги, и очень честно стараюсь, чтобы они получили качественный продукт.

Анастасия говорит, что только сейчас, спустя шесть лет с момента начала бизнеса, она наконец-то стала называть себя предпринимателем, влюбленным в то, чем он занимается.

Раньше я фактически была ремесленником, — говорит она. — Я уверена, что, если ты хочешь заниматься бизнесом в сфере розничной продажи, ресторана-общепита или же цветов, ты должен сначала узнать всю профессию изнутри. А вообще в этой сфере у нас, как и в Европе, есть одна особенность: здесь очень сильна преемственность. Если у родителей есть цветочный бизнес, то детям проще, они уже знают нюансы цветка, привоза его в Беларусь, таможенной очистки, схемы работы розничной точки, то есть это передается из поколения в поколение. Познать цветочный бизнес с нуля очень сложно. Но если есть большое желание и силы работать с полной отдачей, то даже небольшая точка, на мой взгляд, будет приносить доход.

Владелица кофеен «Зерно»: «Подруга сказала, мол, зачем нам йога-клуб, давай кофейню откроем»

Примерно в то же время, когда Анастасия Иваш начала продавать букеты в торговом центре «Европа», Анна Громова решилась открыть кофейню «Зерно». На кофейню ее подбила подруга Мария Базарджян, с которой они вместе ходили на йогу.

У меня был в Минске индийский магазин «Шанти» в том же здании, где была арт-галерея «Подземка». Вдобавок я занималась фотографией. Кофе я тогда не любила, — улыбается Анна. — Мария на тот момент уже 15 лет работала в известной московской кофейне «Кофемания». Она стажировалась в Лондоне, Сиднее, других странах, участвовала в соревнованиях и два раза занимала первое место на соревнованиях в России в номинации «Кофе. Алкоголь». Я тогда к ее достижениям относилась без энтузиазма.

С Марией меня связывала йога, и мы вместе планировали открыть йога-клуб в Минске. Но в один прекрасный день она мне сказала: «А зачем нам этот клуб, давай кофейню откроем».

Анна согласилась, не совсем понимая, во что ввязывается, так как она не просто не разбиралась в кофе, но еще и не имела никакого опыта в общепите. Благо ей очень сильно помогала Мария. С маленьким ребенком на руках она занимала деньги у друзей, искала помещение, делала ремонт. На все про все потратила из расчета $1000 на квадратный метр.

Сэкономить не вышло, хоть я очень хотела, но все равно получилась эта сумма. Понятно, что она может варьироваться в зависимости от помещения, которое снимет предприниматель, и от оборудования, которое он поставит. Вы можете купить машину за $5000, а можете за $15 000, вы можете ничего не потратить на обучение сотрудников, нанять готовых бариста, а можете, как мы, растить коллектив с нуля и вкладывать в них деньги, — вспоминает Анна.

Конечно, повезло, что рядом были люди, готовые дать взаймы, сделать работу и потерпеть с оплатой — это меня очень сильно поддержало. Первое время в кафе работали я и моя подруга. Я варила кофе, а она пекла пироги, потом мы менялись.

Маша у нас была и остается концепт-директором. Она сразу сказала: «Если будет хороший продукт — люди на него пойдут». Поэтому мы занялись specialty coffee — это кофе высокого качества. На тот момент в Минске заведений, где можно было бы выпить такой кофе, было немного.

Именно Мария помогла Анне разобраться в кофе, научила заказывать хорошие зерна, настраивать оборудование и варить правильный напиток. Проект выстрелил. Молва о кафе пошла, и в «Зерно» стали стоять очереди.

Кроме кофе, у нас своя выпечка по домашним рецептам, — подчеркивает Анна. — Она лишена консервантов и улучшителей. Я кормлю здесь двоих детей и не могу позволить себе использовать что-то некачественное. К примеру, у нас чизкейк делается из настоящего сыра «Филадельфия», мы его не удешевляем никак и не меняем рецепт. Мой жизненный принцип таков: я лучше раз в неделю позволю себе тортик, но он будет из натуральных ингредиентов, в чистой красивой посуде в приятной атмосфере. Наверное, находятся люди, которым близко то же самое, что близко нам.

Потихоньку бизнес стал расширяться и выстраивалась система, когда у всех появилось четкое распределение обязанностей.

Конечно, Маша задала очень высокий уровень качества и вкуса, привила этот вкус нашим работникам. У нас в кафе есть одно важное требование — каждая чашка кофе должна быть вкусной. Я прихожу к кофемашине, становлюсь и смотрю. Уже по запаху или по тому, как льется кофе, понятно, хорошо он сделан или нет, — считает Анна. — Побывав в сотнях кофеен разных городов мира, я вам скажу, что попасть на хорошего бариста, который может сварить качественный кофе, это большая удача.

«Стараюсь сделать максимально хороший продукт и какие-то максимально удобные для всех цены»

«Зерно» окупилось примерно за два года напряженной работы по 12—14 часов в день. Хотя, по словам Анны, на сверхприбыли в этом бизнесе рассчитывать не приходится — все-таки сам по себе specialty coffee — недешевый продукт.

Я регулярно бываю в кофейнях разных городов мира и скажу, что хороший эспрессо всегда стоит дорого, — объясняет она. — В кофейнях чуть дешевле я всегда спрашиваю: какое у вас зерно? Они говорят: «Бразилия сантос». Это самое дешевое зерно, которое может быть. Мы используем довольно дорогие зерна из Бразилии, Эфиопии и другие зерна премиум-класса.

Я стараюсь сделать максимально хороший продукт и какие-то максимально удобные для всех цены. Понятно, что цены складываются из многих факторов. Я просто знаю точно, что в чизкейк добавлять ничего не буду, кроме «Филадельфии». Или я вообще лучше его делать не буду. Если уже есть какая-то сложившаяся традиция, ей нужно следовать. К примеру, тирамису у нас готовится по рецепту мамы мужа моей подруги из Италии. Человек приезжает раз в полгода, покупает тирамису наш и каждый раз говорит, что это как у его мамы.

За шесть лет существования коллектива Анна открыла вторую кофейню возле кинотеатра «Мир», там же цех по выпечке, а буквально недавно в кофейне стали сами обжаривать зерна. Сейчас у предпринимательницы работает 20 человек. До сих пор она считает, что в ситуации была доля везения.

Мы были фактически первыми и из-за этого очень популярными, и у нас была очень большая проходимость. Благодаря этому мы могли развиваться, покупать новое оборудование, вкладываться в персонал, — объясняет Анна. — В нашем деле самое главное — это персонал и качество кофе. Пироги тоже очень важны. Но испечь вкусный пирог проще. Наши девочки работают в тишине и под музыку. Это спокойный и неторопливый процесс. А вот когда у тебя стоит очередь и нужно отдать 50 чашек кофе так, чтобы каждая была вкусной и имела идеальный рисунок, это искусство. За такое мастерство стоит платить.

Именно поэтому Анна говорит, что постоянно вкладывается в обучение сотрудников, в стажировки и участия в чемпионатах. К примеру, в этом году ребята из «Зерна» заняли первое место на республиканских соревнованиях и вскоре отправятся в Бразилию на чемпионат мира по приготовлению кофе.

«Не стоит рассчитывать, что вы поставите кофемашину — и все, она будет сама себе варить кофе»

Может с виду показаться, что у нас тут все так расслабленно и как-то лайтово — мол, кофе, тортики, но клиенты не видят каждодневной и напряженной работы ребят, — подчеркивает Анна. — Не стоит рассчитывать, что вы поставите кофемашину — и все, она будет сама себе варить кофе. Может быть, у кого-то такой бизнес получается, но это не мой вариант. Каждое утро бариста настраивают кофемашину, тратят на это какое-то количество кофе, довольно много, это тоже нужно понимать. Так как из одного и того же зерна можно сделать божественный напиток или испортить его. К тому же клиент не видит, что у нас постоянно идет подготовка к соревнованиям, приезжают международные судьи — все это очень большая школа и работа с зерном.

Каждое утро Анна везет своих детей в школу и сад, а потом едет на работу. Говорит, что у нее нет плана по созданию гигантской корпорации: хочется помимо бизнеса проводить время с детьми.

Просто есть желание делать лучше и лучше, и, исходя из этого, ты ежедневно принимаешь множество решений, а потом оказывается, что твои ребята заняли первое место на чемпионате, или приходишь утром к кофейне, а у тебя уже очередь, — улыбается она. — Ко мне иногда приходят за советом. Они говорят, мол, вот мы сделали все, почему не получилось? Начинаем говорить, и оказывается, что в какой-то момент ребята поняли, что на кофе-то можно экономить. Мол, зачем нам такое дорогое зерно, мы купим самое дешевое. Мол, людям все равно, они и так пьют кофе с молоком и сахаром. Но люди же очень чувствуют отношение к ним. Никогда нельзя считать гостя глупым, особенно если это касается его вкусовых рецепторов. Он утром вот встал и уже мечтает про эту чашку кофе, что капучино у него будет сладкий, красивый, вкусный, что бариста ему будет улыбаться. Испортить чашку с капучино очень легко: не так пожарили зерно, не так настроили машину — и все, уже не то. Человек разочаровывается. В нашем деле думать, что люди глупые, это очень большая ошибка.

На вопрос, в чем секрет ее кофеен, Анна улыбается и говорит, что, кроме логического расчета и цифр, дело в том, что эта деятельность увлекает ее настолько, что она не чувствует себя на работе.

Мне очень нравится наша атмосфера — мамы с детьми, гости с собаками, выставки, художники, фотографы. Это все меня очень вдохновляет и радует, — заключает она.

Компетентно

Экспертное мнение: «Около 90% бизнесов разваливаются в первый же год»

Успех малого бизнеса — это совокупность идеи, подхода, распределения ресурсов, умения управлять бизнес-процессами в ситуации, когда собственник закрывает большинство вопросов, — говорит руководитель массового бизнеса «Альфа-Банка» Александр Бобко. — Это действительно задача сложная, что доказывает статистика последних лет — бизнесы открываются, а примерно в 90% случаев не выдерживают давления и закрываются в первый же год. Компании в таких ситуациях может очень поддержать экспертиза банка, который имеет опыт взаимодействия со многими бизнесами и бизнес-моделями. Мы наблюдаем успешные примеры, когда бизнес построен на эмоциях и сильном желании собственника. Такими примерами хочется делиться, некоторые из показательных кейсов мы размещаем на YouTube-канале «Смелее.Бизнес».


Наши партнеры из «Альфа-Банка» уверены, что для успеха бизнеса предпринимателю нужно полностью погрузиться в любимое дело — будь то пекарня или магазин мечты. Не отвлекаться на финансовые сложности помогут «Пакеты услуг» — ясные и четкие условия банковского обслуживания. Оставьте заявку в интернете, а менеджер банка привезет все документы, чтобы зарегистрировать ИП, ООО или ЧУП и стать клиентом «Альфа-Банка». Для начала можно выбрать один из пяти пакетов услуг, а потом добавлять или убирать разные опции в зависимости от потребностей вашего дела.

Партнерский спецпроект. ООО «Бренд-Мэйд», УНН 190638310

Читайте также:

Наш канал в Telegram. Присоединяйтесь!

Быстрая связь с редакцией: читайте паблик-чат Onliner и пишите нам в Viber!

Перепечатка текста и фотографий Onliner.by запрещена без разрешения редакции. sk@onliner.by

Автор: Настасья Занько. Фото: Александр Ружечка, Марина Серебрякова