«Александр? Я слышал, у вас проблемы с работой?» — «Да, хочется что-то поменять в жизни». — «Согласен, кто-то ездит на метро, а кто-то — на Porsche. Приходите, поговорим». На этот звонок мы сознательно напросились через общих знакомых после того, как в редакцию стали поступать письма с просьбой обратить внимание на компанию «МамаBy», продающую дисконтные карты, и написать о ней. Под видом несчастного и потерянного человека мы сходили в офис компании, а затем в качестве журналиста поговорили с ее основателем Андреем Дроздецким.
Читать на OnlínerВ шесть часов вечера большая комната нового бизнес-центра на Зыбицкой была похожа на улей. Многочисленные столики были заняты такими же переговорщиками, как и я.
— «Мама» — слышали про такую компанию? — быстро перешел к делу мой «связной». — Мы — самый быстрый стартап Беларуси за последние десять лет. Нас показывали по шести каналам, про нас пишут «Коммерсантъ», Forbes.
Готовясь к разговору, я сам нашел статьи в известных бизнес-изданиях. Обе (первая, вторая) — «на правах рекламы», поэтому громкими названиями впечатляться не стал.
Подходит еще одна девочка — кто-то из старших.
— Как зовут? Чем занимаетесь, где работаете?
— Работал, но уволился, потому что ни денег, ни радости труд не приносил. Для еды только, а хочется много, — несмотря на седые волосы, стараюсь рассуждать как молодой и дерзкий ленивец.
— А свое дело чего не пробовали открыть?
— Боюсь.
— Ну, это зависит скорее от наличия инвестиций, а не от характера. На $15—20 тыс. вряд ли что-то откроешь — минимум $50 тыс. нужно. Ну и без связей никуда, — посеяв во мне такую мысль, девочка отошла.
Ее место занял менеджер (как оказалось, это был агент). В связи с актуальными политическими событиями и хваткой хочется назвать его Дональд, но пусть будет Иван. Иван очень уверен в себе.
— Давай на «ты» и сразу к делу. Нашей компании уже год. Статьи о нас позже скинем на почту. А сегодня я расскажу об идее и возможностях заработка.
«Маму» организовал Андрей Дроздецкий, его часто показывали по ТВ. Не слышал? Он продвигал на белорусский рынок Colgate, «Здравушку», Danone, Nestle. Всего у него 32 бизнеса, «Мама» — 33-й. В бизнес-кругах Андрея прозвали ювелиром — за то, что он работает с точностью. Человек знает, может и умеет.
Уважительно киваю головой.
— Карта «Мама» позволяет экономить на всем: отдых, ремонт, обед, развлечения. Как это работает? Мы даем бизнесу дополнительный поток клиентов и бесплатную рекламу. Карт продано уже около 16 тыс. Самые интересные скидки — в туризме.
Далее Иван объясняет мне популярную некоторое время назад идеологию: если убрать посредников, то цена снизится. Открываем сайт и начинаем «мечтать по-крупному».
— Мальдивы, из Москвы, пять звезд, все включено, на двоих, десять ночей. Найдем самый первый отель — Sun Island — $5000 на сайте крупной турфирмы. Такие же критерии вводим у нас на сайте — $3400. Полторы тысячи найдешь куда потратить? Наш модуль выбирает самое выгодное предложение плюс скидка 9% [по карте, которая стоит 900 рублей — прим. Onliner.by].
Наше следующее широкое направление — автозапчасти. Машина есть? Запчасти приходилось брать? Мы запартнерились с крупным продавцом запчастей. Обычно он работает только с юрлицами, но мы выступаем в роли мелкого оптовика. Поэтому нам дают скидку, а вы получаете запчасти дешевле до 30% по сравнению с розничной ценой. Здесь мы убираем предпринимателей-посредников.
Еще крупное направление — натяжные потолки, клининг. Лень, как говорится, двигатель прогресса.
Лениво киваю.
— Во Франции можно воспользоваться Sixt (прокат автомобилей). То есть действует по всему миру. В Австралии можно взять машину в аренду с нашей скидкой. Да, работает [на самом деле нет, Иван выдает планируемое за действительное: Sixt есть в каталоге «Мамы», но скидки действуют только внутри Беларуси — прим. Onliner.by]. Мебель, косметика — девушкам нужно. Велосипеды… Таких направлений Дроздецкий хочет открыть до 35.
Стратегия развития компании в монологе приукрашивающего действительность и жаждущего обогатить меня молодого человека выглядит так:
— Сначала рассказываем о себе через СМИ [речь идет о платной рекламе в Forbes? — прим. Onliner.by], собираем команду и атакуем. Дальше — Россия и Казахстан. Затем собираем 32 бизнеса в холдинг и выходим на Европу. Как сама идея? В общем, нравится деньги экономить?
Только стул спасет молодые мозги от головокружения.
Переходим к самому интересному. Качество каталога «Мамы» не очень впечатляет: слишком много мелких, неизвестных компаний, чтобы выкладывать за это даже 30 рублей. В конце концов, никто не отменял купонных сервисов. А вот возможность заработать — именно это и привлекает «мотыльков».
— Самая эффективная реклама — это что? Сарафанное радио! Что сделал Дроздецкий: соединил линейный бизнес с элементами сарафанного радио. Вы доверяете рекомендациям друзей?
— Конечно, еще 20 лет назад родители впечатлились посудой Zepter, а позже едва не стали владельцами пылесосов Rainbow.
— Сетевой маркетинг — это тоже «сарафанка». Но мы отличаемся. Все эти посуды, косметики и БАДы борются лишь за 10% кошелька. А мы заходим на 100% кошелька, потому что не меняем привычек людей. Они так же ходят развлекаться, есть и заниматься спортом. С нами это дешевле — вот и все.
Наша компания зарабатывает на продаже карт. Их три вида: 30, 300 и 900 рублей. Первая карта — клиентское предложение. По ней получаешь скидки, но не зарабатываешь.
Дальше Иван начинает рассказывать про бинарный маркетинг, и становится понятно, что без подготовки в тему лучше не лезть. Споры о том, является бинар пирамидой или нет, продолжаются даже среди любителей сложных математических раскладок. Как и о том, есть ли у бинара потолок, когда обещанные расходы и выплаты становятся выше доходов, разрушая систему.
— Каждая проданная по твоей наводке карта приносит тебе 10% ее стоимости. Есть еще комиссионные бонусы: если человек благодаря тебе купил карту, оплатил туристическую поездку у партнеров, ты получаешь до 2,85% себе [на самом деле не только себе, но и вышестоящим спонсорам — прим. Onliner.by].
Бесконечно звать людей не надо. Необходимо создать команду из пятерых и вместе работать. Больше денег получишь, если приведешь людей быстро.
По ходу разговора с Иваном становится ясно: рай близко. Вишенка на торте — BMW не старше трех лет и четыре отпуска за счет компании.
Велики ли шансы удержаться у молодого парня с небольшой зарплатой в несколько сотен рублей? При этом представляющие «Маму» ребята непрозрачно намекают: кто первый встал, того и тапки, то есть «не тупи».
— Доход ограничен $20 тыс., — говорит в конце Иван. Даже не помню уже, в месяц или в неделю. Но это и не важно. Мораль: три-четыре года активной работы — и можно ничего не делать.
В конце мы жмем друг другу руки, и ребята советуют мне хорошо подумать, но уже самостоятельно.
— Я ходил к финансовому аналитику — он говорит не ввязываться. Так лучше спросить у местных, которые по 3—4 «штуки» имеют, — говорит мой новый товарищ и утверждает, что вскоре намерен бросить свою работу, перенаправив все усилия на продвижение карт «Мама».
Через час после встречи мне на почту пришло письмо от Ивана с несколькими ссылками на статьи о «Маме» и видеоролик. В нем какой-то мужчина-мотиватор рассказывает, кто успешен в жизни и почему. Рассказывает на очень понятном языке: первые в толпе бегущих съедают самые сочные плоды, следующие — зеленые ягоды, потом — листья, ветки и стволы. Последним остаются лишь отходы жизнедеятельности первых.
Прошел месяц, в течение которого я переваривал всю полученную информацию. Решил созвониться с основателем «Мамы» Андреем Дроздецким. В кабинете руководителя нас встретил высокий мужчина в костюме: «Андрей».
— Не первый раз мне на глаза попадается информация о том, что вы — самый успешный стартап. По каким оценкам?
— Нас дважды хотели купить. Один из потенциальных покупателей — крупная международная инвестиционная компания, которая ежегодно проводит срез рынка Беларуси. Это их авторитетная оценка нашего бизнеса. Со своей стороны могу сказать: меня, как перфекциониста, скорость развития все равно не удовлетворяет.
— Что лежит в основе бизнеса?
— В основе «Мамы» — доступ к скидкам.
У нас, к примеру, самые низкие в стране цены на авиатуризм. Зарабатывая на продаже карт, мы можем позволить себе не монетизировать прибыль на турах операторов, как это делают турагентства.
Конечно, последние этим недовольны, многим мы перешли дорогу. Знаю, что еще летом они просили туроператоров прекратить работать с нами.
Например, у нас низкие цены на запчасти, но мы не можем гарантировать самые низкие. Потому что в этой сфере традиционно активно работают индивидуальные предприниматели, у которых неконтролируемое ценообразование. Да и «серый» рынок есть.
— Сколько туристов вы отправили в этом году?
— Это коммерческая тайна, разглашать которую мы не вправе по договоренности с партнером. Однако наш партнер — лидер российского и белорусского рынка туристических услуг «Слетать.ру» — не скрывает, что их туристическая база составляет 350 агентств в Беларуси, которые делают около 20—30 заказов в день. Половину этих заказов обеспечивает наша компания.
— Получается, что к цене оператора (чтобы получить 9%-ную скидку) нужно прибавлять 900 рублей, которые стоит карта, верно же?
— Да, но карточка пожизненная и при этом дает возможность пользования скидками по другим направлениям в огромном количестве. Если едете семьей, она отбивается на раз-два. Возможно, в будущем мы введем годовую абонентскую плату, но пока ее нет. Однако вы можете приобрести услугу (карту) и за 30 рублей, получив скидку на туризм в 6%.
— Вас устраивает качество вашего каталога?
— А чего вам там не хватает?
— Продуктовых магазинов, например. Любых других компаний, про которые хоть что-то известно.
— Мы работаем над этим. Громкие названия есть. Но нам всего год.
— Почему ваша система называется международной?
— Потому что у нас уже есть большое количество клиентов в Украине и России. Офисов там пока нет, но планируем.
— Месяц назад я приходил к вашим сотрудникам под видом потенциального покупателя…
— Продвижением наших услуг занимаются агенты, это с ними вы общались. Агенты работают с нами по договору — такова наша схема. Агенты — это индивидуальные предприниматели, которые продвигают нашу услугу. Для приобретения услуги нужно зарегистрироваться. При регистрации новый пользователь вводит номер человека, который помог ему с рекомендациями. Это является основанием для выплаты вознаграждения агенту.
— У вас можно зарабатывать, ничего не делая? Мне показалось, это то, за чем сюда идут десятки и сотни молодых людей.
— Если агенты говорят, что ничего не нужно будет делать, — это преувеличение. Если привести новых агентов, которые будут активно работать, то товарищу сверху тоже будет начисляться вознаграждение. Люди зарабатывают с бинара (математическая модель расчета вознаграждения). Схема работает при условии, что под вами не просто пользователи, а люди активные, продвигающие и пользующиеся услугой. Это в финансовых пирамидах можно не работать.
Шанс халявы остается. Если ты выстраиваешь вокруг себя много потребителей и эти потребители пользуются картой, покупают запчасти, ездят отдыхать, то ты будешь зарабатывать деньги с кешбэков, ничего не делая. Но до этого придется нормально поработать, таких клиентов нужно еще найти.
— Спрошу конкретнее: чтобы зарабатывать $3—4 тыс., сколько карт нужно продать?
— На этот вопрос нет единственного ответа, поскольку есть шесть типов вознаграждения по договору. Все зависит от того, на каких из них агент будет концентрироваться. Есть и пассивный доход, но мы не знаем, сколько людей будет пользоваться картой и как часто. Я вам могу сказать так: если вы купите карту и будете усердно работать, денег будет много.
— Сколько?
— Что значит «сколько»? Сколько встреч вы проведете? Сколько звонков сделаете? Какова будет конверсия этих контактов? Есть люди, которые приняли для себя решение уйти с работы и стать нашими агентами. Есть агенты, которые абсолютно официально зарабатывают тысячи долларов в месяц.
— Все агенты оформляются как ИП — вы настаиваете на этом?
— Да, абсолютно. Работаем только с теми, кто заключает с нами договор как индивидуальный предприниматель.
— Как вам кажется, люди идут в «Маму» за скидками или за заработком?
— Больше половины проданного — карты «Классик» за 30 рублей. Там нет возможности зарабатывать. Но такие клиенты могут потом перейти на другой уровень и начать это делать.
— Знаете, в разговоре с агентами все намного проще. Схема сложная, но цифры называются конкретные.
— Представьте, что у вас тысячи партнеров, которые самостоятельно занимаются продвижением. Мы не несем ответственности за слова агентов. В любом случае все точки над «i» расставляет договор публичной оферты, с которым пользователи знакомятся при регистрации, а для тех, кто решает стать агентом, — сам агентский договор. Мы проводим тренинги, детально объясняя все нашим агентам, но как проконтролировать ретрансляцию информации… Может, вы подскажете, как мне сделать так, чтобы все говорили конкретные вещи? Собрать всех и погрозить пальцем?
— Ну, у вас такая система продаж. Вы же гордитесь ею, когда рассказываете о достоинствах. Если я сделаю что-то не по стандартам работодателя, Onliner меня уволит. А вы не можете контролировать своих агентов. Хотя де-факто именно они продают вас.
— Стандарты компании прямым образом действуют на сотрудников, но не на партнеров. Агенты — это партнеры. Это как производитель не может полностью влиять на своих дистрибьюторов. Я скажу так: свои ценности, которые мы декларируем, сейчас я рассказываю вам. Вы не увидите в списках наших партнеров алкогольного магазина или казино. Хотя они шли к нам и просились. У нас есть ценности. Мы не хотим помогать бизнесу, который несет зло.
Карта быстро окупается и несет выгоды всем — вот наша ценность. Поэтому я искренне понимаю ваше недоумение, когда кто-то преподносит нашу работу иначе. Это независимые агенты. Мы за них ни моральной, ни законодательной ответственности не несем. Если узнаем о факте, то разорвем отношения с таким человеком. Духовность — вот что тяжело привить всем зараз.
— Андрей, у вашей компании есть потолок или предел развития? У вас же деньги за карту разово пришли — и все.
— Потолок есть у любого бизнеса. Мы планируем развиваться в разных направлениях. Не проблема идти туда, где есть русскоязычное население. Да и вообще никаких географических преград нет. Кроме того, свою клиентскую базу мы можем использовать в собственных проектах, открывая новые бизнесы. Также не забывайте про абонентскую плату, которая будет вводиться.
— Вам кажется, что дисконтных карт для русскоязычных потребителей не хватает?
— Когда открывается новый салон красоты, наверное, кто-то уже стриг раньше. Были и дисконтные карты. В том числе в Беларуси. Но мы посчитали, что с нашей идеей и моделью продаж мы будем сильнее.
Мне кажется, мы делаем интересную вещь — в кризис помогаем бизнесу. Не зарабатываем с этого самостоятельно, как некоторые карты рассрочки. Но при этом клиентская база идет в бизнес, помогая экономике страны. А обычные люди получают товар по более низким ценам. В Беларуси нет такой системы в принципе. Зато есть завистники, которые видят, что мы обеспечиваем низкие цены на запчасти, путевки и так далее. Конечно, им не нравится, что их потребители переходят к нашим партнерам.
Перепечатка текста и фотографий Onliner.by запрещена без разрешения редакции. nak@onliner.by