23 744
174
26 июля 2018 в 8:00
Автор: Александр Владыко. Фото: Максим Тарналицкий
Спецпроект
Дмитрий Дичковский об интуиции и стратегии в бизнесе: «На одном „Мне кажется“ вы далеко не уедете»

«Я не знаю, как делать, поэтому принимаю решение интуитивно», — говорим мы себе по несколько раз в месяц. На старте бизнеса роль интуиции вообще сложно переоценить. Недостаток опыта заставляет раз от раза полагаться на шестое чувство, а потом в большинстве случаев не хватает денег на исправление ошибок. Председатель совета директоров, профессор бизнес-школы ИПМ и экс-директор «Милавицы» Дмитрий Дичковский в рамках партнерского цикла Onliner.by с «Альфа-Банком» рассказал о своих интуитивных решениях и посоветовал полагаться на «осознанную интуицию».


— Предприниматели часто говорят: все получится, если вы верите в себя. Что это значит? Что любой труд в большом объеме приносит успех? Что вера всегда благодарна? Что важнее всего упрямство?

— Соглашусь со всем, но при одном «маленьком» условии: все получится, если вы верите в себя и при этом двигаетесь в правильном направлении. Это ключевой момент. И направление, и способ достижения цели можно выбирать интуитивно, а можно долго высчитывать и анализировать. Однако важно быстро принимать решение, иначе будет поздно: ситуация изменится, кто-то додумается быстрее. В этом случае интуитивное решение принимается гораздо быстрее, но в то же время предполагает больше риска.

Я являюсь сторонником осознанной интуиции — это когда решения принимаются интуитивно, а интуиция, в свою очередь, опирается на знания плюс позитивный и негативный опыт.

«Ни один успешный бизнес 20—25 лет назад не задумывался основателями в том виде, в каком существует сегодня»

— Джобс, Форд, Уолтон… да кто угодно из мировых китов — их истории касаются интуиции? Они везунчики или проводники точного расчета и стратегии?

— Вы говорите о выдающихся людях. Они есть во всех областях: искусство, литература, бизнес, медицина, наука… Таким людям свойственны гениальные решения, озарения, собственное видение развития мира. Такие люди формируют будущее в своих сферах и обладают уникальным сочетанием качеств. В этом и состоит их дар, и это значительно больше, нежели просто интуиция, расчет или что-то еще.

— Хорошо, давайте спустимся к успешным компаниям на белорусском рынке. Как вам кажется, создавались ли они изначально такими по замыслу собственника?

— Мне кажется, ни один успешный бизнес 20—25 лет назад не задумывался основателями в том виде, в каком существует сегодня. Не было тогда в голове у этих людей точной модели функционирования компании в 2020 году. Более того, практически невозможно было бы спрогнозировать развитие технологий и те прорывы, которые произошли во многих областях за последние два десятилетия. Что несомненно было в начале, так это цель, видение, ценности, страсть и увлеченность. А это и есть фундамент, на котором может быть построен успешный бизнес. По мере роста и развития эти компоненты менялись или корректировались вместе с изменениями в окружении, появлялись новые составляющие, а именно бизнес-модель, финансовый прогноз, политики в области маркетинга и продаж, принципы управления персоналом.

Нет смысла противопоставлять или делать выбор в пользу замысла или интуиции, так как при рождении идеи необходимы и замысел, и интуиция, и многое другое, особенно на этапах «взросления» компаний.

— Были ли в истории бизнеса гениальные решения, основанные на «Мне кажется»?

— Были, но строились они не только на собственных ощущениях, но и на опыте. Интуитивно правильные решения не оторваны от знаний. Интуиция помогает человеку из огромного объема информации вычленять то, что нужно. Не противопоставляйте интуицию другим способам принятия решений, а подкрепляйте их ей.

Такие примеры есть и в Беларуси. Возьмите любую успешную компанию (не обремененную обязательствами, которые она не может обслуживать) — все они были созданы людьми, которые интуитивно чувствуют место своей компании в отрасли, изменения покупательских предпочтений, а иногда и формируют эти предпочтения. Однако это не только интуиция, это умение видеть будущее, понимая, что происходит в настоящем.

— Следует ли из этого, что все известные ранее компании, которые не дожили до 2018 года, пали из-за того, что директора подвела интуиция?

— Возможно. Успех ослабляет хватку. Если кажется, что впереди только светлое будущее и все легко получается, велик шанс потеряться при малейшем изменении среды. Таких примеров в мире огромное количество. Если, конечно, целью собственника не была, например, продажа своего бизнеса.

«Интуиция есть у всех, но сначала сырая»

— Интуиции можно научиться?

— Она есть у всех, но ее, как и любой навык, нужно развивать через опыт.

— Если нужно учиться, значит ли это, что в начале бизнес-пути интуиция приравнивается к лотерее? Может быть, не пользоваться ей до определенного момента?

— Но если не пользоваться, она и не разовьется.

— «Мне так кажется!» — это интуиция?

— На одной интуиции вы далеко не уедете, это одна из составляющих принятия решения. Не откладывайте все остальное. Сначала посмотрите на «Мне кажется», потом оглянитесь, что происходит вокруг, используйте знания и опыт. Если отстранитесь от внешней среды и будете полагаться только на «Мне кажется», то риск неправильного принятия решения будет значительно выше.

Примеры хорошего и плохого интуитивного решения

— Когда интуитивные решения — это хорошо? Например, при наличии харизмы в условиях аврала?

— Способность принимать интуитивные решения — это всегда хорошо. Однако просто принять решение, опираясь на интуицию, — это только часть картины. Эта картина всегда будет незавершенной, если, во-первых, мы не научимся постфактум оценивать интуитивно принятые решения с точки зрения их своевременности и успешности (оценка эффективности / мониторинг прогресса), а во-вторых, у нас не будет понимания, к какому оптимальному результату должно привести данное решение в рамках нашей глобальной задачи (стратегия).

Соответственно, если у нас нет стратегии и оценки эффективности, то интуитивные решения могут привести к банкротству.

— Вы принимали интуитивные решения? Чем они заканчивались?

— Да, главным образом осознанно-интуитивные. Заканчивались они очень по-разному. Но могу с уверенностью сказать, что продолжаю доверять интуиции, обогащенной опытом и знаниями. У человека в арсенале всегда есть два органа, помогающих делать выбор: сердце и голова. Пользуйтесь ими обоими.

Из правильных и своевременных решений во время работы в «Милавице» был, например, переход от чисто производственного предприятия к развитию компетенций в управлении розницей и созданию сети магазинов. Было интуитивно понятно, что производству в Беларуси будет сложно конкурировать с азиатскими производителями. По мере движения к этой цели мы находили аргументы, подтверждающие это решение. Кстати, если вы таких аргументов не встречаете, это повод проанализировать и, возможно, отказаться от своего решения и признать, что оно было неправильным.

Из спорных решений — гонка, в которую мы включились, открывая магазины. В какой-то момент стало ясно, что такое быстрое появление новых точек привело к неуправляемости: в утверждении новых локаций, в координации персонала в рознице, в мониторинге финансовых показателей. Пришлось корректировать принятое решение и менять тактику.

«Стартапы не выживут на одной интуиции»

— Не лишает ли отсутствие интуитивного управления бизнес шарма, симпатий и так далее? Может, клиенты лояльнее к тем, кто ошибается, чем к капиталистам с холодным расчетом и стратегией?

— Любой бизнес начинается с идеи, вдохновения, и это привлекает. Далее по мере взросления, роста и развития уже требуются и стратегия, и расчет. Это происходит потому, что уже есть что терять, а любое неверное решение может очень больно ударить не только по основателям, но и по сотрудникам, поставщикам, клиентам. Для масштабного бизнеса одно неверное (как правило, инвестиционное) решение может привести к серьезным проблемам, и таких примеров в Беларуси, к сожалению, достаточно. Поэтому одной только душевности успешному бизнесу недостаточно. Необходимо крепкое и красивое тело, а это и есть стратегия, финансовая модель, понимание основ устойчивости конкурентного преимущества, кадровая политика.

— Беларусь — страна с неустойчивой средой для бизнеса. Часто бизнес-планы ломаются из-за неожиданных решений регулятора, особенно в малом бизнесе. Зачем тогда бизнес-план? Интуиция и труд все перетрут.

— Это касается любой страны, где есть регулятор.

Вчера Brexit, сегодня новые пошлины, завтра национальный протекционизм. Такие решения создают куда больше неопределенности, чем действия местного регулятора.

Тем не менее, если компания двигается, она должна осознавать, в каком направлении и как происходит это движение. Иначе будет по принципу «как получится», а это уже лотерея.

Многие успешные мировые компании начинались как предпринимательские инициативы и своевременно, по мере роста и развития становились системно управляемыми организациями с сохранением предпринимательского типа мышления. У них есть ясная стратегия, а именно умение и талант постоянно концентрировать внимание и ресурсы на развитии уникальных характеристик и компетенций, дающих бизнесу основу для создания устойчивого конкурентного преимущества. Даже малому бизнесу приходится задумываться над тем, что позволит им победить конкурентов.

Стартапы, которые не в состоянии развивать компетенции для создания уникального предложения на основе глубокого знания нужд и потребностей своих клиентов, понимания, какую проблему своих клиентов они решают, надолго в бизнесе не задерживаются.


Мнение эксперта: «За горящие глаза кредит не дают, но банк интересуют не только сухие цифры»

— На мой взгляд, в бизнес-среде термин «интуиция» не очень распространен, скорее, упоминается термин «бизнес-чутье», говорят «Чувствую, что здесь есть деньги», «На этом можно заработать». В обычной ситуации банк при выдаче кредита малому бизнесу не должен заинтересоваться ни бизнес-планом, ни интуицией, ни горящими глазами бизнесмена, — объясняет политику касательно интуиции руководитель массового бизнеса «Альфа-Банка» Александр Бобко. — Общий подход таков, что текущий денежный поток бизнеса должен быть способен обслужить запрашиваемую кредитную нагрузку. Это принцип, подтвержденный большим количеством примеров, которые уже отработал банк. Общая картина позволяет оценить потенциал с финансовой и некоммерческой точек зрения.

«Горячую» идею нужно оценивать без эмоций новичка, с большой долей «холодного» финансового расчета. Здесь банк может дать очень уместную финансовую экспертизу, которую заряженный бизнесмен, нацеленный на результат, примет к сведению. Не скажу, что мы фильтр бизнес-идей и бизнес-планов, но в какой-то степени мы заставляем бизнес задуматься, помогаем подтянуть идеи и в итоге получить финансирование.

При выдаче кредита «горящие глаза» и «интуицию», конечно, в договор не впишешь. И все-таки банк интересуют не только сухие цифры бизнес-плана, но и то, как бизнесмен понимает свое предложение, как он сформировал бизнес-модель, как представляет дальнейшее развитие, как оценивает потенциальные угрозы и риски ну и, естественно, насколько он сам верит в будущее своего дела.


Наши партнеры из «Альфа-Банка» уверены, что для успеха бизнеса предпринимателю нужно полностью погрузиться в любимое дело — будь то пекарня или магазин мечты. Не отвлекаться на финансовые сложности помогут «Пакеты услуг» — ясные и четкие условия банковского обслуживания. Оставьте заявку в интернете, а менеджер банка привезет все документы, необходимые, чтобы зарегистрировать ИП, ООО или ЧУП и стать клиентом «Альфа-Банка». Для начала можно выбрать один из пяти пакетов услуг, а потом добавлять или убирать разные опции в зависимости от потребностей вашего дела.

Партнерский спецпроект. ООО «Бренд-Мэйд», УНН 190638310

Читайте также:

Наш канал в Telegram. Присоединяйтесь!

Быстрая связь с редакцией: читайте паблик-чат Onliner и пишите нам в Viber!

Перепечатка текста и фотографий Onliner.by запрещена без разрешения редакции. nak@onliner.by

Автор: Александр Владыко. Фото: Максим Тарналицкий