Я подчеркиваю это для того, чтобы показать, что мы находимся в более выгодном положении, чем некоторые другие компании (например, поставщики медицинских препаратов для лечения животных), вынужденные регулярно проходить это испытание здравого смысла. Этим компаниям приходится сталкиваться с необходимостью заниматься формализмом, манипуляцией смыслами, говоря просто — «подставами» и прочими явлениями, совершенно не красящими белорусский бизнес.

Помню, только придя на рынок, мы думали совершенно иначе, были уверены, что ввяжемся в честную и горячую борьбу с конкурентами, будем блистать креативом и лояльностью и, победив в тендерах, получим крупные заказы. Реальность очень быстро охладила наш пыл. Что мы увидели в итоге? Здесь лучше всего показывать все на реальных примерах. К сожалению, называть конкретные компании будет не совсем корректно, поэтому, говоря о том или ином случае, я прошу вас понимать, что речь идет о предприятиях, которые вы наверняка знаете.

Еще одна ремарка — я не раз разговаривал с европейскими коллегами. Многие белорусские проблемы актуальны и у них — негласные договоренности, коррупция и т. д. Но, несмотря на это, механизм обязательного тендера, контролируемого государством, там умирает в очень многих областях: он не показал себя как эффективный инструмент. Очевидно, что заказчик сам в состоянии определить для себя, каким критериям должен соответствовать исполнитель и сколько стоит платить ему за работу.

Помимо этого, стоит учитывать, что в коррупции можно заподозрить лишь немногих руководителей и чиновников. Но при этом многие из них, проводя тендеры, понимают, какие именно предприятия являются наиболее выгодными партнерами, и, конечно, будут стремиться создать условия в тендере именно под них. Повторюсь, происходить эта бессмыслица будет не из-за какого-то злого умысла, а по причине несовершенства системы.

При этом руководители, желая своему предприятию только лучшего и придумывая схемы, призванные удержать партнера, рискуют не только своей карьерой, но и даже свободой. С другой стороны, отпустив тендер на самотек, они вполне могут получить подрядчика, который, заявив самую низкую цену, окажется недобросовестным, неаккуратным, и в итоге сам факт проведения тендера потеряет смысл, хоть и будет выполнен верно, по всем документам.

Подобные истории не редкость, и нечасто они приводят к положительным результатам. А потом у руководителей спрашивают:

— Почему не выполнены показатели?

— «Накосячил» подрядчик, — отвечает он.

— Так зачем ты его выбрал?

— Он выиграл тендер…

— А почему не выбрали другого, надежного?

— Такой был, мы с ним уже давно работали, но он не прошел по условиям…

Получается замкнутый бюрократический круг, разорвать который порой можно только «хитростями».

Вот вам пример. Крупная частная компания с международным капиталом создала тендер, одним из условий которого был просчет эффективности стратегии рекламной кампании на примере прошлого периода ее работы. При этом вводные данные предоставлялись за последний месяц работы, а в тендере указывалось, что расчеты надо произвести исходя из полугодовой статистики. Мы написали, что не можем сделать такие расчеты, так как не располагаем необходимыми сведениями, на что нам сразу ответили: «Раз так, напишите, пожалуйста, отказное письмо, указав, что не можете участвовать в тендере»... Вы понимаете, что произошло? Заранее были созданы условия, невыполнимые для тех, кто был «не в теме». Понятно, что кто-то из претендентов чудесным образом догадывался последние полгода отслеживать статистику и смог составить расчеты в соответствии с требованиями.

Всем было очевидно, что предыдущий подрядчик в тендере компании выиграл, и на этот раз не просто так — его работа заказчика устраивала. Я совершенно не против, жаль только, что при этом было впустую потрачено наше время и время еще десятка претендентов, которые решили побороться за победу.

Другая частная крупная компания сделала тендерное задание, где было четко все описано: стоимость услуг, возможность оказания услуг вовремя, постоплата… Мы буквально во всех пунктах написали «да», мол, готовы буквально на все. В итоге прошли в финал, где осталось несколько компаний. Я представлял себе его так: собирают подрядчиков, они отстаивают свою стратегию, показывают, кто круче, в общем — сражаются за клиента. В реальности нам прислали небольшую анкету, где надо было указать некоторые дополнительные сведения: в том числе количество лет, на протяжении которых компания представлена на рынке.

Вскоре нам сообщают: победитель определен, и это не мы. Им стала компания, которая дольше представлена на рынке. Всем очевидно, что это очень, скажем так, условный критерий. Лично я могу предположить, что организаторы тендера действовали следующим образом: есть задача — несколько финалистов и одна конкретная компания, которая должна выиграть тендер. Данные финалистов, условно, вносятся в колонки таблицы Exсel и после сортируются по нарастающей. Выбирается критерий, в котором нужная компания в лидерах, и этот критерий объявляется основным.

Еще одна большая беда белорусских тендеров — очень часто люди, которые их организовывают, имеют весьма слабое представление о сути вопроса. И в итоге критерии выбора, которые они выставляют, сводятся к цене услуги, что далеко не всегда (а говоря честно — почти никогда) является основным параметром.

Вот вам очень грубый пример: объявлен тендер на приобретение агропредприятием лекарственных средств для лечения животных. Когда ты созваниваешься с организаторами, чтобы уточнить детали, понимаешь, что на том конце провода сидит человек, вообще не разбирающийся в вопросе. В итоге выигрывает поставщик, который просто предложил самый дешевый препарат. Не самый эффективный, не тот, что действительно лечит… Самый дешевый.

Еще одна популярная фишка белорусских компаний — «тендер в последний день». Например, у компании есть подрядчик, работа которого всех устраивает. Но по законодательству надо провести тендер. Что делается? Мероприятие подготавливается так, чтобы объявление о нем появилось буквально за сутки до окончания приема документов от претендентов. Понятно, что многие не успевают готовить документы, кто-то опытный просто игнорирует такие мероприятия, понимая их бессмысленность. В итоге побеждает «нужный» подрядчик.

В заключение очень хочется привести пример настоящего, эффективного тендера. Мы участвовали в нескольких таких и далеко не всегда выигрывали. Но при этом нам продемонстрировали честно все критерии и показатели, по которым мы уступили конкурентам, что стало для нас полезным опытом и поводом для раздумий.

Как проходил один из таких тендеров? Сначала компания собрала общие данные о том, смогут ли претендующие организации вообще осилить заявленный объем работ. Это простая бюрократическая процедура — достаточно провести проверку по нескольким критериям. В итоге осталось три претендента, которым предложили поучаствовать в тестовом запуске продукта в режиме реального времени и показать свою результативность. Тестовый запуск проводился за счет заказчика, заинтересованного увидеть, на что способен каждый из потенциальных подрядчиков. Оценка эффективности проводилась по конкретным, заранее оговоренным параметрам. В итоге выиграла не самая крупная и не самая опытная компания, но показавшая себя самой креативной и эффективной.

Лично мое наблюдение — из общего количества тендеров, которые сегодня проходят на рынке Беларуси, лишь десятая часть по-настоящему полезны и нужны. Все остальные или являются формальностью и бессмысленны, или даже вредны. Вы представляете себе, как много усилий и ресурсов тратится впустую?

Природа тендера — это природа сравнения подрядчиков, и в этой роли она очень естественна. У нас же тендеры созданы для того, чтобы бороться с коррупцией, и сам посыл уже сильно извращает весь процесс. Потому что если предприятие заинтересовано найти себе нормального партнера (а таких, я уверен, большинство), то оно должно быть максимально свободно как в методе выбора, так и в его критериях. Если же компания не заинтересована в результате, то ей не помогут никакие тендеры.

Читайте также:

• Читательница Onliner.by Екатерина Кухаренко: моя инвалидность не повод для вашей жалости
• Антикризисный управляющий Сергей Пинчук: белорусский бизнес очень боится «резать по живому», поэтому часто его уже не спасти
• Психолог Екатерина Холод: тридцатилетних девственников становится все больше. Почему?

Перепечатка текста и фотографий Onliner.by запрещена без разрешения редакции. nak@onliner.by