И вот в этот момент мы берем клиента за руку, усаживаем за стол и предлагаем ему начать считать. Вы не поверите, но девять владельцев бизнеса из десяти к такому совершенно не готовы. Возникает ощущение, что они с начала своего пути заняли стратегию страуса-телепата: пока удается угадывать, куда направить финансы и как сделать так, чтобы они приумножились, — хорошо, как только возникают серьезные проблемы — сразу голову в песок.

Мы много говорим о том, что в Беларуси рождается новый вид предпринимателя — бизнесмен разумный. Такие люди берут пример построения своего дела из IT-сферы, пытаются внедрять современные технологии, системы анализа… Да, они есть — это те самые 10%, о которых я говорил выше. Чем же руководствуются остальные? Звучит ужасно, но подавляющее большинство предпринимателей строят свое дело на уровне интуиции, общих ощущений. Вся аналитика бизнес-процессов сводится к простейшим «формулам»: «Я вложил тысячу — получил две. Плюс не такой, как мне хотелось бы…» И предприниматель начинает яростно стучать по головам всем, кто с ним работает, с требованием «дайте не две, а пять».

Я говорю совершенно серьезно: многие руководители — они как дети, свято верят в эффективность «волшебного пендаля». Уже не первый раз замечаю, как они устраивают разнос «для профилактики», не обременяя себя усилиями, чтобы вникнуть в то, что происходит.

Так вот, это совершенно неправильно. Любой бизнесмен должен быть немного шахматистом, способным предвидеть развитие событий хотя бы на несколько шагов вперед. Если этого не дано, в компании должны быть люди, которые готовы считать. Сегодня же доходит до того, что среднестатистический белорусский бизнесмен не способен свести дебет с кредитом, обращая внимание только на оборот. К нам приходят руководители крупной компании, которые рассказывают, что у них растет выручка. Они как будто не понимают, что выручка и прибыль — это совершенно разные вещи! Замечая рост выручки, они принимают решение масштабироваться, расширяют штат, закупают оборудование, очень часто позволяют себе дорогие покупки, например новую машину. Но ведь на самом деле прибыль стремительно падает. Когда это становится очевидно, порой бывает уже поздно: затраты накапливаются как снежный ком и в рамках годовой отчетности становится понятно, что компания в огромном минусе.

Но даже те, кто умеет считать, при этом далеко не всегда могут делать выводы. Они не готовы признать, что жирные времена закончились и нынешняя реальность требует совсем иного подхода — прагматики, расчета, четких планов. Они стесняются сказать не только окружающим, но и себе, что пора затягивать пояса. А если этого нет, они не готовы разглядеть закономерности и новые возможности, которые за ними кроются.

Конечно, есть и положительные примеры. Для меня один из них связан с официальным представителем известного бренда детских товаров в Беларуси. У бизнесмена широко развита дилерская сеть по всей стране, но в какой-то момент он решил заняться розницей самостоятельно. Перестроил свою страницу в интернете, начал активно «прокачивать» ее, вливая деньги в маркетинг. По итогам нескольких месяцев стало ясно, что розничные продажи у него не пошли. Что стало причиной, в нашем случае не существенно. Допустим, отсутствие опыта в этом роде деятельности.

Что сделал бы в этом случае предприниматель, который не умеет считать и анализировать? Сказал бы: «Не пошло», — и свернул бы лавочку. Наш же бизнесмен внимательно изучил показатели и с удивлением обнаружил, что за два месяца, которые он потратил на «прокачку» бренда для своего магазина, начали ощутимо расти продажи его дилеров. То есть, говоря просто, он за собственные средства прорекламировал продукцию, которую продавала розница, однако, так как он поставлял ей опт, деньги вернулись к нему и приумножились опосредованным путем. Бизнесмен оперативно скорректировал стратегию, отказался от розницы и начал бесплатно рекламировать своих партнеров. В итоге все оказались в ситуации win-win.

Вот еще один интересный кейс, когда люди полны энергии и желания выстраивать свое маленькое дело, но, не умея считать и делать выводы, все очень усложняют. Не так давно к нам обратилась женщина, которая оформила ИП и семейным подрядом с мужем занимается необычным маленьким стартапом — они создают очень красивые деревянные детские игрушки (домики из дерева). Супруг в подвале мастерит эти поделки, а жена пытается их продавать.

Для того чтобы продвинуть продукцию в байнете, предпринимательница решила инвестировать сумму, эквивалентную $250. В итоге она получила около 400 обращений с запросом цены на поделки, из них 30% потенциальных покупателей заявили, что хотят купить игрушку в подарок на день рождения ребенку. Что происходит дальше? А все традиционно для наших широт! Предпринимательница недовольна. В первый месяц она продала всего лишь 5 игрушек, которые, по ее мнению, не окупили затраты на рекламу, и прекратила продвижение товара.

Если вы вдруг не поняли, почему она не права, попробую объяснить. На одной игрушке она зарабатывает от $20. 30% от всех обращений — это 130 человек. Умножаем их на $20 — получаем $1600 дохода в перспективе. Да, эти деньги не свалятся на нее в один день, они придут частями и чуть позже. Но если бы она продолжила активную рекламную кампанию, то с каждым месяцем поток клиентов бы рос. Самое смешное в этой ситуации, что предпринимательница не считает нужным инвестировать в дальнейшее продвижение бизнеса, но при этом она готова два месяца просто сидеть и ждать, когда вложенные деньги вернутся. А потом, если все получится, задумается о продвижении вновь.

Отличительная особенность людей, которые не умеют и не хотят считать, выражается в хорошей пословице — «Замах на рубль, удар на копейку». На словах и где-то в своих фантазиях они горят желанием съесть сразу весь рынок, построить финансовую империю. Но… Для начала, как они думают, стоит вложить $100 и месяц-два понаблюдать, что из этого получится. Как вы считаете, есть ли у них перспективы с такой «стратегией»? Их желание покорить мир (не подкрепленное цифрами, расчетами и четкой стратегией) несоизмеримо с ресурсами, которые они готовы потратить на это. Наполеон не начинал войну с пятью солдатами.

Казалось бы, банальная, очевидная истина, но она совершенно далека для большинства представителей бизнеса. Умение считать и желание анализировать — это не бумажки, бланки, цифры и нудные таблицы. Это возможность оставаться в реальности, умение задавать себе неудобные вопросы и через ответы на них развивать свое дело.

Все происходит именно так и никак иначе. Этому есть подтверждение. Мы неоднократно убеждались, что предприниматели, работающие в одной и той же области, с примерно одинаковыми масштабами бизнеса, но отличающиеся только по одному параметру, получают разный доход. Те, которые не считают, в среднем получают на 50% меньше. Вот и выходит, что в бизнесе, конечно, всегда есть место везению, но бесконечно выезжать на нем не получится. Придется либо посмотреть на происходящее здраво, либо держать голову ниже уровня земли. Как страус-телепат, которого очень скоро пустят на мясо.

Перепечатка текста и фотографий Onliner.by запрещена без разрешения редакции. nak@onliner.by