Эта печальная тенденция наблюдается год за годом. Шесть лет назад, начиная работу, я видел, как растут молодые прогрессивные компании, как они кусок за куском съедают рынок. Таких компаний было немало. Думал, что, оглядываясь на лидеров, со временем подтянутся и остальные, но не случилось! Подавляющее большинство «перекупов» ни на йоту не повернули со своей проторенной дорожки. До сих пор бóльшая часть сценариев ведения бизнеса в Беларуси сводится к схеме: зарегистрировал ИП, чтобы продавать сантехнику, — взял десять прайсов от поставщиков — смастерил сайт-презентацию и поставил точку на задворках какого-нибудь ТЦ, наобум «нарисовал» наценку и сел ждать клиента.

Реальные примеры из жизни. Я живу во Фрунзенском районе. В «Раковском Кирмаше», который находится неподалеку от дома, расположился мини-рынок. В одном из павильончиков жена случайно нашла классные платья белорусского производства по очень «сладким» ценам. Пришли их покупать, спрашиваем, когда будут новые поступления. Тетенька слюнявит карандаш, открывает блокнот и говорит: «Оставьте ваш номер телефона, мы вам наберем по списку». Я удивился такому подходу и спросил, не проще ли было бы завести Instagram, чтобы выкладывать новые модели и предлагать покупателям подписаться на аккаунт. «Ой, это очень сложно!» — безапелляционно заявила мне предприниматель, поигрывая шестым золотистым «айфоном». Я завис: у человека есть камера, интернет и хороший телефон. Более того, есть человек, который подсказал, как это можно правильно применить. От потенциальных клиентов ее отделяет полчаса усилий… Но, видать, этого никогда не случится, потому что очень сложно вытравить из себя «перекупа».

Кто-то более «прокачанный» додумывается выставиться на торговых площадках, запустить контекстную рекламу — это инструменты, азы управления которыми можно освоить самостоятельно за несколько часов. Даже этого, как правило, достаточно для того, чтобы пошли продажи. И здесь начинаются «чудеса», которые просто необъяснимы для людей, понимающих, что такое бизнес. Неоднократно я видел, как предприниматели, получившие первые пять-шесть заказов, выполняли их с горем пополам, а после пропадали на неделю-две, отправившись «проедать» деньги. И только когда средства заканчивались, возвращались к ведению своего дела. Вся их работа превращалась в безумный пунктир: череду безделья, осознания бессмысленности этого безделья и после — кипучей деятельности, быстро затухающей при получении каких-то денег. Это мне напоминает ситуацию, когда работяги уходят в запой после зарплаты.

К нам приходили десятки «бизнесменов», уже зарабатывающих деньги, но при этом совершенно не осознающих, чем они занимаются и куда двигаться дальше. Они строят свое дело по принципу сарафанного радио: сегодня услышали, что хорошо продаются унитазы, — занялись сантехникой, завтра заметят, как сосед удачно продал партию автопокрышек, — переключатся на эту тему, через год они вообще будут искать заказы для бригады плиточников и штукатуров. В чутком понимании потребностей рынка нет ничего плохого, но наша беда заключается в том, что эти бездумные скачки по верхам — яркая отличительная особенность ведения бизнеса по-белорусски. Главное — заработать по-быстрому и, не углубляясь в тему, не выстраивая долгосрочную программу развития, найти, где бы подняться еще. Такие люди любят только деньги, а не свое дело.

Это проблема ментальности. Вся страна выросла на идее, что бизнес — это умение быстро и легко сделать деньги, особо не считаясь с интересами клиента. Свое дело создают не с целью упростить или улучшить кому-то жизнь, заработав при этом денег. Нет! Мы строим бизнес-модель изначально по принципу: надо заработать денег, а если получится, может, и клиент будет доволен. Идея о том, что у компании должна быть миссия, воспринимается большинством предпринимателей как романтическая блажь.

И даже если у бизнесмена есть желание развивать свое дело до более высокого уровня, все равно очень быстро он доходит до точки сытости, когда денег на базовые потребности вроде как уже хватает, есть даже излишки, и пропадает желание прилагать усилия, двигаться дальше. Он не готов что-то улучшать в своем бизнесе и уверен, что причина всех бед — внешние обстоятельства. У такого человека, как правило, неоправданно гипертрофировано чувство собственного достоинства. Он уверен, что является хозяином жизни. А ведь как был «перекупом», так «перекупом» по большому счету и остался.

Владелец одного магазина сантехники решил ворваться со своим продуктом на просторы интернета. Пришел к нам и изъявил готовность развиваться и трансформироваться. Договорились, что будем работать на результат. Прошел месяц. Пытаемся выяснить, изменилось ли количество звонков, нам отвечают, что статистика потерялась. На второй месяц мы видим, что на сайте указан телефон только одного оператора, и рекомендуем добавить хотя бы второго. Оказывается, не подключают потому, что у другого оператора получение выписки по звонкам — платная услуга. То есть компания не идет навстречу клиенту только потому, что боится потерять 10 рублей! Поверьте, я сейчас рассказываю вам реальную историю. Дальше — больше. Сравнивая цены клиента с прайсами конкурентов, мы видим, что в его магазине все стоит значительно дороже. Сообщаем об этом и в ответ слышим: «Меня рыночные цены не интересуют, я требую большой маржи, если я не заработаю 50 баксов с унитаза — в ваших услугах не нуждаюсь!»

У нас нет выбора: клиент всегда прав. Работаем третий месяц — звонки пошли, но вместо оговоренных трехсот пришло «лишь» 290. Клиент приезжает к нам в офис и заявляет: «У меня нет продаж». Пытаясь хотя бы немного исправить ситуацию, настоятельно рекомендуем поработать с персоналом, который отвечает на звонки: наши тесты показали, что на этом этапе у магазина все очень плохо. «У меня в кол-центре все выдрессированы, как цирковые собачки, в этом нет нужды!» — возражает владелец магазина.

Чтобы не быть голословными, прямо при нем набираем телефон магазина и разыгрываем «контрольную закупку». В итоге менеджер не знает, есть ли в наличии сантехника, которая нам нужна, путается в цене в бóльшую сторону, на просьбу предложить альтернативу заявляет: или ждите заказ три дня, или «до свидания».

Кладем трубку, смотрим на клиента. «Вы хотите повысить продажи, игнорируя наши рекомендации и принципиально отказываясь менять хоть что-то в нынешнем положении дел?» Владелец магазина заявляет, что мы не сработаемся, и покидает офис.

Так мы подходим, наконец, к последнему важному отличию. Белорусский «перекуп» очень не любит делиться. Он жалеет денег своим сотрудникам, считает поводом для гордости, что «развел лоха», строившего с ним доверительные, открытые отношения. Он не готов включаться в работу на равных, предпочитая по максимуму взвалить ответственность на партнера.

Хотелось бы в конце написать что-то обнадеживающее, раскрыть перспективы светлого будущего отечественного бизнеса — мол, скоро он станет открытым, прогрессивным и осмысленным. Мы с коллегами недавно обсуждали, при каких обстоятельствах это станет возможным. Ничего утешительного в голову не пришло. Вряд ли что-то изменится, пока «перекупам» не удастся победить четыре химеры, убивающие их изнутри: «бизнес — это любовь к деньгам, а не к своему делу», «командная работа — это гонка „кто кого кинет виртуознее“», «тупо повторяя бездумное действие, не приносящее результата, ты рано или поздно сорвешь халяву» и «делиться невыгодно».

Читайте также:

• Журналист Onliner.by Дмитрий Мелеховец: «Ты не лох! Почему мы не верим в свои силы»
• Экономист Леонид Заико: рубль окреп — когда упадут цены?
• Психолог Андрей Метельский: как мы теряем своих детей навсегда

Перепечатка текста и фотографий Onliner.by запрещена без разрешения редакции. nak@onliner.by