Все по 12 и 24 тысячи: как живут и чем торгуют белорусские магазины «все по одной цене»

 
24 февраля 2015 в 8:00
Автор: Александр Владыко. Фото: Аркадий Соболев

Магазин, где все по одной цене, — по иронии судьбы такой формат стал актуальным вдвойне. Во-первых, здесь продаются просто вещи: никаких накруток за бренд — значит, дешево. Во-вторых, фиксированная цена — мечта чиновников о стабильной и курсоустойчивой жизни. Мы встретились с Алексеем Краковым, собственником одной из растущих белорусских сетей магазинов единой цены, который рассказал, как работается и что продается.

Уже более десяти лет Алексей ведет скромный бизнес поставщика импортных товаров: покупает недорогую косметику и поставляет ее в магазины. Ничего необычного. Но однажды Алексей решает идти дальше. Тоже популярное желание. В Беларуси это не первая попытка импортера (производителя) запустить собственную торговлю. Некоторые попытки удачны («Виталюр»), но в основном прыти и финансовых возможностей хватает на полгода-год, после чего магазины продаются. Но магазины Алексея, которые называются «Все нипочем», открываются и закрываться не думают.

— Мы решили идти по новой для Беларуси дороге и обратили внимание на магазины одной цены, их же называют магазинами фиксированной цены, — рассказывает Алексей. — Сначала обратились к крупному российскому игроку этого рынка с просьбой продать франшизу. Он отказал. Не от жадности, а потому что бизнес быстро растет, в этом нет никакой необходимости. Тогда мы начали все делать сами.

Развиваться решили на фундаменте тех же каналов и репутации, которые заработали, возя косметику.

— Почему в белорусских магазинах относительно высокие цены? Не от жадности или злобы. Торговая модель подразумевает высокую маржу поставщика (ему же надо оплачивать склад, валютные риски, зарплату большого количества агентов, финансовые аппетиты магазина) и относительно высокую — самого магазина (у него строительство и кредиты, те же риски, большой штат работников и так далее). Ситуация в корне меняется, когда импортером становится сам магазин. Сейчас каждая крупная сеть имеет собственный импорт: фрукты, косметика, одежда и так далее. Вот и мы смогли уйти от издержек на оплату поставщика и возим товар напрямую.

— Напрямую откуда?

— Для поставок из Китая недостаточно трех магазинов. Поэтому везем товар из России, где уже сложилась иная модель дистрибуции: крупный оптовик делает не 80% накрутки, а 15—30%. Но зарабатывает больше, торгуя большими объемами, ведь Россия — огромная страна.

При этом оптовики продают товар под собственными торговыми марками, размещая заказы на производство в разных странах. Включая, кстати, Беларусь.

Первый магазин Кракова открылся летом прошлого года в Молодечно, затем в Минске и Слуцке. Последний — самый прибыльный.

— Никакого секрета в нем нет. В Слуцке мы открылись в единственном торговом центре, поэтому поток покупателей там стабильно высокий.

Классическая идея одной цены в преломлении на белорусскую действительность раскололась надвое.

— У нас две цены: 12 тыс. и 24 тыс. рублей. Так нам удалось создать ассортимент из нескольких тысяч товаров, — объясняет Алексей.

Любопытно другое: принятые на старте цены уверенно держатся уже полгода. Хотя тогда 12 тыс. были больше доллара, а теперь почти на столько же меньше. Не магазин, а мечта любой проверочной комиссии.

— Как это возможно? Правильный выбор товара, который попадает в ту же цену, — рассказывает Алексей.

Другими словами, цены остаются, а товар меняется: чудес быть не может. Хотя Алексей признает, что наценки чуть снизили, раньше маржа была больше. Пластмассовые ведра по 24 тыс. — это почти ноль рентабельности.

— По какому принципу собираете ассортимент магазина?

— Цена и полезность. Например, кому дома не нужна доска для нарезки, сито, дуршлаг, рулетка, гель для душа? Во многих случаях мы сами решаем, что вещь бесполезная, — например, прищепка для сапог. В других помогает статистика. Берем десять видов ведер, например, два из них не продаются. Почему? Лучше даже не стараться понять. Просто не продаются — и все. Значит, мы распродаем остатки и больше не берем.

— Вы допускаете, что при округлении цен вам придется что-то продавать в минус?

— Да, так и происходит, но нечасто, и касается это только «маяков» — товаров, в цене которых покупатель хорошо ориентируется.

Дезориентация в цене — это главный козырь магазина. Открывая двери магазина двух цен, покупатель должен смириться, что идет играть на чужом поле, где нет привычных ориентиров. Самое близкое к узнаваемым брендам здесь — похожие на известные торговые марки упаковки туалетной воды. Но в большинстве своем здесь продаются просто вещи. Сколько стоит какая-нибудь резка, блестяшка или пластмассовый совок? Одному богу известно. Или внимательной домохозяйке. Последние и составляют две трети покупательского потока. Значит, что-то их здесь привлекает.

— У нас освежитель воздуха стоит 12 тыс. Возможно, где-то на акциях есть цена чуть пониже. Но ведро по 24 тыс., энергосберегающие лампочки, туалетная вода — где найдете дешевле?

Кстати, в соседнем сетевом магазине такая же похожая на Chanel или Lacoste туалетная вода стоит на самом деле почти в два раза дороже. Возможно, поставщик — та же компания Алексея, поэтому там приходится вести бизнес со всеми описанными выше издержками.

В среднем покупатель берет 4,5 товара на 60 тыс. рублей. Но цифры меняются на глазах. Перед вчерашним праздником защитника Отечества магазин Алексея в Слуцке продал около 840 единиц товара — это пока рекорд. Чумовой всплеск продаж дают скидки… на 2 тыс. рублей.

— В Молодечно мы устроили «черную пятницу». Вместо 12 тыс. и 24 тыс. цены стали 10 тыс. и 20 тыс. — продажи выросли в четыре раза, — рассказывает Алексей.

Белорусского товара нам найти не удалось. Хотя, говорят, иногда через Москву что-то попадает на полку. Удивительно, но так получается дешевле, чем закупать напрямую в Беларуси.

— Возможность попасть на прилавки у белорусских поставщиков есть, но пока нет желания и понимания схемы нашей работы. Мы не вешаем на поставщика никаких дополнительных расходов: маркетинг, плата за полку, мерчандайзинг и так далее. Все, что нам нужно, — низкая цена. И тут у поставщиков случается ступор: они слышат, что вместо 80%-ной наценки мы предлагаем им сделать 20%-ную.

— Да, звучит не очень.

— До тех пор, пока вы плохо считаете. Мы продадим 50 штук вместо 2, как в обычном магазине. И вместо 160 рублей вы получите 1000. Но нет, лучше пытаться влезть на полки гипермаркета, расплачиваясь при этом за каждый шаг. Каждый день приходят поставщики, и мы по 5—6 раз объясняем одно и то же. Модель простая, но понять смысл не могут многие.

— Планы? Хотелось бы построить большую сеть, но все зависит от инвестиционных возможностей. Летом откроем еще два магазина, если все будет хорошо — еще два к зиме. Ну а дальше перед нашей небольшой компанией встанет вопрос реорганизации. Можно было бы открывать больше, но негде. В регионах нужны торговые центры, в режиме отдельно стоящих магазинов идея магазина единой цены не так эффективна.

Перепечатка текста и фотографий Onliner.by запрещена без разрешения редакции. nak@onliner.by

Автор: Александр Владыко. Фото: Аркадий Соболев
Без комментариев