Молодых людей, новую генерацию, среди социологов и маркетологов принято называть «поколением Y». Этот термин в последнее время звучит в контексте абсолютно разных направлений — экономика, политика, семья, общество. И если в классическом определении к поколению Y относятся люди, родившиеся начиная с 1982 года, то у нас почему-то так называют в основном 20—25-летних. При этом складывается ощущение определенного манипулирования темой. Например, если руководитель не может выстроить эффективное управление персоналом, то «это все поколение Y виновато, с ними невозможно работать». Вместе с тем умиляет склонность к оценке всего поколения «хором». Это напоминает мне поведение бабушек на скамейке, которые точно знают, что все парни в подъезде много выпивают, а все девушки склонны к свободным отношениям.

Безусловно, процесс эволюции никто не отменял, и новое поколение имеет свои особенности. Первая — это повышенный уровень требовательности к окружающему миру. Основная причина, на мой взгляд, это бурное развитие технологий. Ежегодно происходит процесс морального устаревания гаджетов, которыми активно пользуется поколение Y. Тем самым у молодых людей постоянно возрастают требования не только к новым устройствам, но и ко всему, что их окружает. Поэтому, консультируя своих клиентов, мы в первую очередь рекомендуем при работе с поколением Y организовать безупречный сервис и обслуживание, которые удовлетворят сверхожидания клиента.

Вторая особенность, свойственная поколению  Y, — это невысокий уровень ответственности и самостоятельности. В Штатах и Европе причиной данной тенденции является высокий уровень безработицы, из-за которого многие молодые люди поздно покидают родительский дом. В Беларуси же, как ни парадоксально, причиной явился переизбыток рабочих мест. Молодые специалисты в большинстве своем не проявляют должного уровня ответственности на текущем месте работы, понимая, что без определенных усилий смогут найти новое место со схожими условиями. Подогревают ситуацию и некоторые работодатели, в понимании которых HR-бренд — это количество дополнительных опций и «плюшек», предоставляемых персоналу просто за то, что он выбирает их компанию.

Таким образом, второй наш совет продавцам заключается в том, что стоит создавать комплексные предложения, которые сведут к минимуму действия клиента по поиску дополнительных услуг либо провайдеров. Это предложение предполагает удобство для клиента, когда все необходимые товары и услуги он получает в одном месте и в одно время. Например, продавая автомобильные шины, позаботьтесь о бесплатной доставке, скидке на ближайшем для клиента сервисе по шиномонтажу и предложении по хранению шин вне сезона.

Кроме перечисленных особенностей, можно выделить несколько трендов, которые свойственны разным группам покупателей среди поколения Y.

Первая группа покупателей — это молодые люди, которым важно подчеркнуть свой статус или зачастую даже повысить его при помощи вещей. К сожалению, переход от социализма к капитализму в нашей стране все еще дает о себе знать, поэтому существует культ модных брендов и товаров. Наверняка вы обращали внимание на то, что в США самые большие бриллианты и самые дорогие автомобили приобретают темнокожие звезды спорта или шоу-бизнеса, которые еще не так давно были бедными жителями условного Бронкса. Такая же история случилась у нас в 90-е, когда позиция в обществе измерялась наличием малинового пиджака и немецкого автомобиля. По этой же причине у нас в стране не только у людей с высоким достатком большую популярность имеют дорогие гаджеты, часы, одежда, ювелирные изделия. Основными мотивами, на которых в данном случае играют продавцы, являются известность бренда, новизна, престиж.

Вторая группа покупателей среди поколения Y — это люди, которые отдают предпочтение активному образу жизни. Занятия спортом, путешествия, активный отдых — вот направления, которые определяют предпочтения данных потребителей при выборе товара или услуги. Если одежда, то casual. Если автомобиль, то SUV или просто компактный и функциональный. При этом необходимо отметить, что в данной группе потребителей довольно большой процент людей с достатком выше среднего, готовых тратить на комфорт и fun. При продажах таким людям не спешите судить о них по внешнему виду. Человек может быть одет достаточно просто и удобно, вести себя свободно и без лишнего пафоса, но при этом совершить дорогостоящую покупку, если данный продукт или услуга ему действительно необходимы. Основные покупательские мотивы у такого потребителя — это удобство, здоровье, комфорт, удовольствие, на это и «давят» продавцы.

Третья группа покупателей, которая не столь многочисленна, но существенно растет в последнее время, — это люди, которые среди всего прочего отдают предпочтение товарам и услугам, имеющим национальную идею. Национальная символика, белорусский язык, история страны — это факторы, которые могут стать решающими при осуществлении покупки. При этом данная ниша, на мой взгляд, пока не в достаточной мере используется продавцами и маркетологами. А ведь даже просто реклама на белорусском языке всегда выгодно выделяется на общем фоне. Важным является и тот факт, что потребители из этой группы в первую очередь руководствуются эмоциями. И если человек получит эти эмоции при первой покупке, то продавец практически наверняка завоюет постоянного лояльного клиента.